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高端市场和低端市场的战略选择

按照产品价格或消费者购买能力,可以把产品分为高端市场和低端市

场。在所有行业中，都存在高端市场和低端市场。企业在制定开发高

端市和低端场策略,要注意其的一些规律。

场市时需中

1.高端市场与低端市场的特点

在何一个行业都存在高端场与低端在场。而且端市场与低端

任，市高

市场的区别也带有很多共性。

性质高端市场低端市场

市场容量（销量）较小较大

市场增长潜力小大

利润率较高较低

技术含量较高较低

进入壁垒较高较低

价格弹性较小较大

品牌关注度高较低

售后服务较多较少

消费者购物体验重视相对轻视

受经济衰退影响较大较小

受经济繁荣影响正相关正、负相关都可能

对提升品牌的影响较大较小

主要地理市场经济发达地区全国绝大多数地区

主要目标客户群中高收入各种收入阶层

渠道深度大中城市深入到三级城市，甚至农村市场

铺货率较低较高

终端管理要求较高相对较低

高豳市场和低端市场之间最明显和最主要的区别于品牌、技术和价

格三个方面。

强立场的产品的技术含量普遍高于低端市场，高端市场的消费者对

品牌的关注程度也远远高于低端市场的道费者，这两点成为高端市场

的进入壁垒，很多企业由于长年低端市场拼杀，虽然获得了很高的

市场份额，但是由于品牌弱势，一直无法有效进入高端市场,即使

其产品并不逊色的前提下，仍然如此。而由于低端市场消费者对价格

高度敏感，使价格成为低端市场的“杀手铜”，价格战屡屡各类产品

的低端市场上演。

我国，经常出现一种结构性过剩，即：低端市场产品过剩，高端市

场产品短缺。技术含量高的低端市场，大量企业蜂拥而入，产能急

速放大，超过市场需求,导致价格战,企业盈利下降。技术含量高

的高端市场,国内企业由于没有突破技术壁垒，无法参与竞争；或者

只有个别企业掌握了有关技术，导致高端市场完全或大部被国外厂商

占领。例如在彩电行业，低端产品严重过剩，但是在背头彩电、液晶

彩电、等离子彩电这个端市场,只有长虹能够占一席之地。

现在，在各个行业的低端，我国企业都已经基本打败了国外企业，但

是，在大多数行业的端市场,我们或者没有优势，或者处于很大劣

势。要解决这个问题，只有依靠品牌积累和技术突破。现在已经有很

多出国企业开始把加强技术进步作为企业的核心战略内容，例如联想、

华为等企业。只有走技术创新这条道路，才能使企业不仅实现低端市

场的规模销售，还能获得端市场的利润。

2.端市场与低端市场之间的关联

在端汇场与低端市场之间存在很多规律性的关联，这种关联特点成

为企业战略选择的限制条件。

(1).市场重心会逐渐从端市场向低端市场转化

儿乎在所有行业都是首先出现端市场,然后才出现低端市场。笔记

本电脑、大屏幕彩电、汽车,所有这些产品从无到有进入市场的时候，

价格都非常昂贵，有能力购买的消费者数量都非常少,后来价格逐渐

下降，出现了低端市场，形成了从到低的各个细分市场。

以彩电为例,一直到1996年，大屏幕彩电都是端产品,但是1998

年，出现了纯平彩旦，后者成为彩电行业的端市场,原来的大屏幕

彩电成为普通产品,已经不能被认为是离遇在场的产品，最近2年来，

背头彩电、等离