2026年保险顾问岗位面试题目参考与技巧.docxVIP

第PAGE页共NUMPAGES页

2026年保险顾问岗位面试题目参考与技巧

一、行为面试题（5题，每题2分，共10分）

考察重点：过往经历中的实际操作能力、客户服务意识、抗压能力及职业素养。

1.请分享一次你成功说服客户购买保险的经历。客户最初有哪些顾虑？你是如何解决这些问题的？（2分）

2.描述一次你遇到客户投诉或拒绝的情况。你是如何处理的？从中获得了哪些经验？（2分）

3.在团队中，如果同事与你的销售方法存在分歧，你会如何协调？请举例说明。（2分）

4.你如何平衡工作压力与客户服务？举例说明一次你因时间紧张但仍完成客户需求的情况。（2分）

5.过去一年，你认为最让你有成就感的销售业绩是什么？它对你职业生涯有何影响？（2分）

二、情景面试题（4题，每题2分，共8分）

考察重点：应变能力、客户沟通技巧及行业知识。

1.客户表示“保险太贵了，我现在用不到”。你会如何回应？请设计一段对话。（2分）

2.客户突然要求退保，但合同已满一年无法全额退费。你会如何安抚客户并争取续保？（2分）

3.某地近期发生重大自然灾害（如洪水），客户询问如何申请理赔。你会如何指导客户？（2分）

4.客户对某款健康险的条款不理解，反复询问“是否保证赔付”。你会如何解释？（2分）

三、行业知识题（6题，每题2分，共12分）

考察重点：对保险产品、法规及市场趋势的掌握。

1.2026年国内保险监管政策有哪些变化？对销售顾问有何影响？（2分）

2.长期护理险与重疾险有何区别？如何向客户推荐？（2分）

3.银保监会要求保险产品“简单化”，你认为销售顾问应如何调整销售话术？（2分）

4.某公司推出“防癌险+意外险”组合产品，你会如何向老年人客户推荐？（2分）

5.目前市场上最受欢迎的保险产品类型有哪些？分析其背后的原因。（2分）

6.如果客户咨询“如何避免保险欺诈”，你会如何解答？（2分）

四、地域针对性题（3题，每题3分，共9分）

考察重点：对特定地区市场及客户需求的了解（以华东地区为例）。

1.华东地区台风频发，你会向居民重点推荐哪些保险产品？如何设计话术？（3分）

2.某地政府推出“小微企业团体意外险补贴政策”，你会如何利用这一政策拓展业务？（3分）

3.老年人群体在华东地区购买保险时更关注哪些因素？你会如何设计产品组合？（3分）

五、个人能力题（3题，每题3分，共9分）

考察重点：学习能力、抗压能力及职业规划。

1.如果客户质疑你的专业度，你会如何证明自己？请列举三个应对策略。（3分）

2.你计划如何提升自己的保险产品知识？请给出三个具体方法。（3分）

3.如果连续三个月业绩不达标，你会如何调整策略？（3分）

六、销售技巧题（3题，每题3分，共9分）

考察重点：销售流程、客户挖掘及异议处理。

1.在初步接触客户时，你会如何判断客户的需求？请描述三个关键问题。（3分）

2.客户表示“我认识其他保险顾问，价格更低”，你会如何应对？（3分）

3.如何跟进犹豫不决的客户？请设计一个跟进流程。（3分）

答案与解析

一、行为面试题

1.答案：

-客户顾虑：价格高、担心理赔难、认为用不上。

-解决方法：首先倾听客户需求，用案例说明保险的实际作用（如某客户因意外险获得高额赔付）；其次，拆解保费成本，强调“以年为单位计算性价比”；最后，提供试算工具或演示，让客户直观感受风险。

-解析：重点考察客户洞察力与解决方案能力，需结合实际案例。

2.答案：

-处理方式：保持冷静，先倾听客户不满，表示理解并承诺调查；调查后主动反馈结果，若合理则道歉并补偿，若不合理则解释原因并提议替代方案。

-经验：学会换位思考，投诉处理能提升客户信任度。

-解析：锻炼情绪管理与服务补救能力。

3.答案：

-协调方式：先私下沟通，了解对方观点；若分歧大，邀请主管介入或组织讨论，以数据说服同事。

-解析：考察团队协作与领导力。

4.答案：

-平衡方法：优先处理紧急客户，利用碎片时间跟进，必要时调整作息。例如某次客户临时住院，我加班陪同办理手续，最终赢得信任。

-解析：检验抗压与时间管理能力。

5.答案：

-成就案例：帮助一位客户通过多次沟通，最终配置了合适的养老险，客户后续转介绍3位新客户。

-影响：坚定了以服务为核心的职业理念。

-解析：体现目标导向与客户价值。

二、情景面试题

1.答案：

-对话设计：

-客户：“保险太贵了，我现在用不到。”

-你：“我理解您的顾虑。但保险就像车险，您不希望用到，但万一需要时能避免巨大损失。比如您去年体检有轻微问题，若提前投保，现在就能免费复查。”

-解析：用类比法降低客户心理门槛。

2.答案：

-安抚策略：

-承认退