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第一章谈判心理学基础：认知偏差与决策陷阱第二章谈判准备：信息收集与策略设计第三章谈判过程：情绪管理与氛围控制第四章谈判策略：BATNA与价值创造第五章谈判技巧：说服与异议处理第六章谈判评估与持续改进

01第一章谈判心理学基础：认知偏差与决策陷阱

第1页谈判心理学入门：从价格谈判失败案例看认知偏差在商业谈判中，认知偏差是导致谈判失败的常见原因之一。2023年某科技公司采购谈判的案例充分说明了这一点。当时，采购员由于锚定效应，坚持初始报价18万元，而供应商在多次强调成本压力后，最终被迫降至15万元，导致公司损失3万元的采购成本。这一案例揭示了认知偏差在谈判中的实际影响。认知偏差是指