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啤酒销售述职报告

啤酒销售述职报告

尊敬的领导：

本人作为公司啤酒销售部门负责人，现将2023年度销售工作情况汇报如下：

一、总体销售业绩

2023年度，公司啤酒产品实现总销售额8.65亿元，同比增长12.3%；销售总量达到4,280万箱，同比增长9.8%。其中，高端产品线销售额2.38亿元，占比27.5%；中端产品线销售额4.32亿元，占比49.9%；低端产品线销售额1.95亿元，占比22.6%。整体毛利率为42.6%，较上年提升1.8个百分点。

二、市场表现分析

1.区域市场分布

-华东地区：销售额3.21亿元，占总销售额37.1%，同比增长11.5%

-华南地区：销售额2.58亿元，占总销售额29.8%，同比增长14.2%

-华北地区：销售额1.73亿元，占总销售额20.0%，同比增长10.3%

-西南地区：销售额0.68亿元，占总销售额7.9%，同比增长8.7%

-东北地区：销售额0.45亿元，占总销售额5.2%，同比增长6.5%

2.市场占有率

根据第三方市场调研数据显示，公司啤酒产品在全国市场占有率达到15.3%，较上年提升1.2个百分点。其中：

-一线城市市场占有率为18.7%

-二线城市市场占有率为16.2%

-三四线城市市场占有率为12.8%

3.竞争格局分析

主要竞争对手A公司市场占有率为22.5%，B公司市场占有率为19.8%，C公司市场占有率为14.2%。公司产品在高端市场的占有率为9.8%，中端市场占有率为18.3%，低端市场占有率为21.5%。

三、产品线销售情况

1.高端产品线

-金樽系列：销售额1.12亿元，同比增长15.6%，占总销售额12.9%

-醇酿系列：销售额0.86亿元，同比增长13.2%，占总销售额9.9%

-典藏系列：销售额0.40亿元，同比增长18.7%，占总销售额4.7%

高端产品线平均售价为每箱88元，较上年提升6.3元，主要受益于产品结构优化和品牌溢价能力提升。

2.中端产品线

-经典系列：销售额2.15亿元，同比增长12.3%，占总销售额24.9%

-鲜酿系列：销售额1.68亿元，同比增长10.5%，占总销售额19.4%

-特酿系列：销售额0.49亿元，同比增长8.9%，占总销售额5.6%

中端产品线平均售价为每箱58元，与上年持平，主要通过提高产品周转率实现增长。

3.低端产品线

-清爽系列：销售额1.12亿元，同比增长7.8%，占总销售额12.9%

-冰爽系列：销售额0.83亿元，同比增长5.6%，占总销售额9.6%

低端产品线平均售价为每箱32元，较上年下降1.2元，主要受原材料成本上涨影响。

四、渠道销售表现

1.直营渠道

-门店数量：3,256家

-销售额：3.87亿元，占总销售额44.7%

-同比增长：13.5%

-平均单店年销售额：11.88万元

2.经销商渠道

-经销商数量：1,842家

-销售额：4.32亿元，占总销售额49.9%

-同比增长：11.2%

-平均单经销商年销售额：23.45万元

3.电商渠道

-平台合作：天猫、京东、拼多多等8个平台

-销售额：0.46亿元，占总销售额5.4%

-同比增长：42.6%

-平均客单价：186元

4.特殊渠道

-餐饮渠道：销售额1.28亿元，占总销售额14.8%

-便利店渠道：销售额0.85亿元，占总销售额9.8%

-超市渠道：销售额1.42亿元，占总销售额16.4%

五、营销活动效果

1.品牌推广活动

-全年举办品牌推广活动126场，覆盖消费者约85万人次

-媒体投放：电视广告1,200万元，网络广告800万元，户外广告500万元

-品牌知名度调研显示，品牌认知度达到76.3%，较上年提升5.2个百分点

2.促销活动

-重大节日促销：春节、国庆等期间销售额同比增长18.7%

-季度促销：Q1销售额同比增长12.3%，Q2同比增长10.5%，Q3同比增长9.8%，Q4同比增长15.2%

-会员活动：会员数量达到126万人，会员复购率为42.6%，较上年提升3.8个百分点

3.新品上市

-全年