商务谈判磋商策略与技巧.pdfVIP

第4章商务谈判的磋商

一、教学目标

1.熟悉商务谈判磋商过程中讨价还价、让步、突破僵局的基本原则。

2.掌握商务谈判磋商过程中的讨价还价、让步、突破僵局的策略和方式。

3.掌握商务谈判中的沟通技巧。

二、分配

本项目共4个小节，安排8。

三、教学重点

熟悉商务谈判磋商过程中讨价还价、让步、突破僵局的基本原则；掌握商务

谈判磋商过程中的讨价还价、让步、突破僵局的策略和方式；掌握商务谈判中的

沟通技巧。

四、教学难点

掌握商务谈判中的沟通技巧。

五、教学内容

第一节商务谈判的讨价还价

一、商务谈判的讨价

1.以理服人，见好就收

2.随时观察，掌握讨价次数

二、商务谈判的还价

1．还价前的准备工作

（1）对报价的分析。

（2）要求确定价格上下幅度。

2.还价的起点、次数和时间

（1）还价的起点

①预定价。

②物的客观价格。

③差距。

④还价次数。

（2）还价的次数

（3）还价的时间

3.还价的方式

4.还价的策略

（1）投石问路策略

（2）目标分解策略

（3）抬价压价策略

（4）挑剔还价策略

第二节商务谈判的让步

一、如何认识让步

二、让步的基本原则

1.目标价值最大化原则

（1）评估目标的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何

目标的前提下，是否可以解决；

（2）如果在中必须有所选择的话，应区分主目标和次目标，以保证整

体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相，

留给谈判对手以可乘之机。

2.刚性原则

（1）谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策

略的运用也必须是有限的、有层次区别的；

（2）让步策略的运用效果是有限的，每一次让步只能在谈判的一定时期内

起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定起作用的，所以不要期望满足对

手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；

（3）要时刻注意对让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，

必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。

3.时机原则

（1）时机难以判定。

（2）让步太过随意而导致时机把握确。

4.清晰原则

（1）让步的不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚

至感觉你没有在问题上让步，而是含糊其辞；

（2）方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明

确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有，对方能够明确感

觉到你所作出的让步，从而激发对方的反应。

5.弥补原则

三、让步的方式

四、迫使对方让步的策略

1.挑剔策略

2.软硬兼施策略

3.震慑策略

4.托辞策略

5.分化对手策略

6.巧用竞争策略

第三节商务谈判的突破

一、排除谈判

1.正确认识谈判

（1）避免争论。

（2）既要排除，又要不伤感情。

（3）不要在枝节问题上较真。

2.谈判回避策略

（1）僵局回避策略。

（2）回避策略。

（3）让步回避策略。

二、突破谈判僵局

1.僵局出现的

（1）谈判双方关注焦点一致

（2）立场观点的

（3）面对的反抗

（4）信息沟通存在

（5）谈判者行为的

（6）偶发因素的干扰

2.僵局的种类

（1）策