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汽车（四级）专业能力复习资料（B卷）

一、简答题（每题7分，共3题，共21分）

?

答：

2、汽车行业的作用?

答：

3、汽车的步骤和如何实施市场?

答：

二、案例分析（1题20分）

露天车展首日，许多准购车人在众多靓车前犹豫不决。9时40分，在某福特汽车销售服务有

限公司的展位前，约30岁的夫妇在一辆福克斯轿车前仔细端详，然后打开车门坐进车内四

处打量。告诉接待他的销售员小A，他们想在车展上选购一辆新车，满足日常家用需求。之

后，他们又先后看了本田、大众、马自达等车型。中午11时，小A看到夫妇两人又回到该展位前

看车，便问他们相中了哪款车，连连摇头说，现场新款车型这么多，他们简直都看花了眼。

请问这种情况下你如何跟进?(结合题意，对要点进行阐述，否则扣分)

三、论述题（1题，20分）

面对激烈的市场竞争，汽车销售人员对销售流程不规范操作，将直接影响企业的业绩、客户

流失，以及在市场上的整体形象。一般的汽车销售流程分为八个步骤，这八个步骤包含了从销售人员

从开始前的集客到最后的全过程，体现了销售过程中的每一步的工作任务。销售人员按照这八

个步骤对客户进行销售工作时，就能准确将展车推介给客户，而不会产生一些过程的遗漏，从而达到最

佳销售效果。

据此，请论述汽车销售流程八个步骤工作要点。（结合题意，对要点进行阐述，否则扣分)

四、方案策划题（2题，每题20分，共40分）

1、在汽车销售中“客户开发”又称“集客”。它既是经常遇到的问题，也是销售工作中必须解

决的问题。展厅经理在肯定我们的客户开发方案：熟悉和了解自己要销售的产品；分析目标顾

客群，确定潜在客户开发的目标；寻找潜在客户的走出去和请进来；关注信号等。最后，还

请大家补充意见。

请问：你补充那几方面的意见?(结合题意，对要点进行阐述，否则扣分)

2、××品牌4S店准日开张，你作为销售人员到现场看后，看到展厅己摆放了样品车，但

销售现场空荡荡，像一间仓库或停车场，展厅经理与销售顾问正在作展厅氛围的视觉、听觉、感觉

等方面的方案策划，这时，展厅经理要你到有关部门，收集有关主要资料，供销售顾问的“销售工

具夹”内用。

请问你准备收集的主要资料有哪些?(结合题意，对要点进行阐述，否则扣分)

汽车（四级）专业能力复习资料（B卷）

一、简答题

?

要点：

1）是以市场为对象的研究活动。2）它运用科学的方法，有目的、有计划，系

统而客观地收集、记录、整理和分析市场信息。3）它是了解市场现状和发展趋势，以供汽车企业

决策的一项活动。

2、请说明汽车行业市场凋研的作用?

要点：1）了解各自产品的市场份额情况。2）了解竞争产品的市场份额情况。3）了

解各自的销售商务政策。4）了解各自的促销策略和政策。5）了解各自队伍的能力和水平。6）

了解各自的销售氛围布置情况。7）了解后续产品的上市情况。8）了解重大促销活动的安排9）了

解客户消费的方法和可能产生的变化。10）对竞争对手经营情况进行信息收集和评估。

3、汽车的步骤或如何实施市场?

要点：1）确定调研目的2）确定调研内容。3）确定调研要点。4）拟定计划。

5）收集调研资料。6）整理调研资料，7）对调研资料作出综合分析；8）撰写调研报告。

二、案例分析

要点：1、认真聆听客户意见；2、用提问方式，了解客户需求；3、分析和帮助客户

解决他们疑难问题；4、反复强调他们的利益；5、促销建议；6、直接用更高规格接待；

（判分：结合题意，对要点进行阐述，否则酌情扣分)

三、论述题