（26页PPT）QP13E听装二部黑龙江营销.pptxVIP

通终端走访报告走访人员：QP13日期：2015年1月7日

目录一、走访概述二某省市场现状分析三、SWOT分析某省市场走访小结及建议

一、走访概述1.走访区域（路线）：听装二部，富田太阳城走访终端数量：走访终端26家，其中便利店终端18家，名烟名酒店8家。3.产品铺货率：我品：经典330听92%，崂山330听96%，经典500听46%，纯生500听19%，经典大瓶23%，崂山纸箱15%，崂山塑包19%。竞品：哈啤清爽27%，哈啤小麦王31%，勇闯天涯500听23%，勇闯天涯330听35%，雪花清爽听23%，雪花满好听19%，金星新一代听50%，金星新一代塑包19%。4.产品新鲜度：我品，经典、崂山330听装日期6月份、7月份日期，纯生500听装日期为12月份，经典为6-8月份日期。竞品哈啤小麦王，清爽听为6-8月日期，天涯大、小听装为6月份日期，金星新一代为9-10月份日期。除经典瓶装日期较差，部分终端有过期产品外，我品日期与竞品听装生产月份大致相同，销售速度优于竞品。

目录一、走访概述二某省市场现状分析三、SWOT分析某省市场走访小结及建议

二某省市场现状分析1.1铺货状态竞品铺货及运作情况品牌百威英博华润雪花金星产品名称哈啤冰爽哈啤小麦王百威听装勇闯天涯500听勇闯天涯330听雪花清爽听雪花满好听金星新一代听金星新一代塑包铺货数量7826965135铺货率27%31%8%23%35%23%19%50%19%运作方式大客户+分销定格化管理密集经销定格化管理我品公司产品铺货我公司铺货产品经典330听崂山330听经典500听奥古特500听纯生500听经典大瓶崂山精品纸箱崂山塑包铺货终端数量24251225645铺货率92%96%46%8%19%23%15%19%运作部门听装二部大客户大客户瓶装二部

二某省市场现状分析1.2铺货分析1.从产品结构上看我公司产品结构优于竞品产品结构。在终端做到了听装+瓶装两个品种结构的组合，铺货率整体高于竞品铺货率。2.听装产品经典330听、崂山330听铺货率均达到90%以上，产品组合铺货率达到92%。部分终端通过推进“奥古特大听，纯生大听，经典大听”，提升我品在终端的占有率，并通过超高档+高档+中档+普档的组合，形成了完整的价格链组合，稳固了“量”，“利”的产品结构。

1.3终端库存小结：1.终端销售听装产品中，我公司产品平均库存均高于竞品的平均库存，且单店最大库存高于竞品单店最大库存；单店最小库存除崂山330听，经典330听外，其余听装产品库存均高于竞品最小库存。大部分终端库存量较为合理。（金星新一代听冬季库存较少，开春后终端库存会提升）2.瓶装产品库存我公司三款瓶装产品均低于竞品“金星新一代塑包”,因季节因素终端动销差，所拜访6家经典大瓶铺货终端中，3家终端经典大瓶过期，过期产品数量为2-3箱/店。我公司铺货产品经典330听崂山330听经典500听奥古特500听纯生500听经典大瓶崂山精品纸箱崂山塑包最大库存15051201022656最小库存2111018112平均库存17951020344竞品产品哈啤冰爽哈啤小麦王百威听装勇闯天涯500听勇闯天涯330听雪花清爽听雪花满好听金星新一代听金星新一代塑包最大库存7826644108最小库存112221114平均库存722431135注：此处平均库存计算方式为“铺货终端库存量总和/铺货终端数量二某省市场现状分析

1.4终端管理指标分析：终端生动化布置品牌店招堆头陈列货架陈列围挡POP六连听手提袋青岛35+620无无无华润雪花无020无无无百威英博无020无无无金星无020无无无小结：1.终端生动化我品，“货架陈列”与竞品指标相同。围挡、POP、六连听手提袋”在终端未使用。2.我公司制作了3家终端的店招，起到了形象展示的作用，并提升了终端库存。3.与终端签订堆头陈列协议提升了终端库存量，但陈列合格率较低，签订协议的11终端中，6家终端陈列不合格，合格率仅为45%。二某省市场现状分析

二某省市场现状分析1.5产品结构及价格体系分析：我品-竞品价格体系对比（单位：元）产品名称开单价终端进店价促销政策终端零售价（瓶）终端零售价（箱）经销商返利经销商利润终端利润(听）终端利润(箱）青岛经典330听79.58610赠1崂山4.590-95351.210-15勇闯天涯300听-65-4---1.29崂山啤酒330听456010赠2+11个拉环换12听酒360-65050.9210-15哈啤小麦王-45-355--1.1哈啤清爽-38/41-2.5/350/600.79/1.412-19金星新一代听啤-36-