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房产营销渠道部管理制度

一、总则

（一）制定目的

为规范房产营销渠道部（以下简称“渠道部”）的日常运作与管理，明确部门及各岗位人员的职责权限，优化渠道资源配置，提升渠道营销效能，保障公司房产项目销售目标的顺利达成，特制定本制度。

（二）适用范围

本制度适用于公司渠道部所有在职人员，以及涉及渠道合作的相关业务活动。

（三）基本原则

1.客户导向：以客户需求为核心，致力于为客户提供优质、高效的渠道服务体验。

2.合规经营：严格遵守国家法律法规及公司各项规章制度，确保渠道拓展与合作的合法性与规范性。

3.效益优先：追求渠道投入产出比的最大化，注重渠道质量与长期发展潜力。

4.协同高效：加强部门内部及与公司其他相关部门的沟通协作，提升整体运营效率。

5.持续创新：鼓励渠道模式、合作方式及管理方法的探索与创新，保持市场竞争力。

二、组织架构与职责

（一）部门组织架构

渠道部在公司营销总监（或分管副总）的领导下开展工作，根据业务发展需要设置相应的管理岗位与业务岗位，具体架构由公司根据实际情况确定并调整。

（二）部门核心职责

1.根据公司整体营销战略，制定并执行年度、季度及月度渠道营销计划。

2.负责各类营销渠道的规划、开发、拓展、维护与优化。

3.建立并管理渠道合作伙伴关系，包括但不限于中介机构、电商平台、异业联盟、企业客户、老业主转介绍等。

4.组织并实施渠道推广活动，提升项目曝光度与客户到访量。

5.负责渠道客户的信息收集、初步筛选、对接与跟进。

6.协同销售部门完成渠道客户的转化与成交。

7.负责渠道费用的预算、申请、使用与监控。

8.建立渠道数据统计与分析体系，定期提交渠道运营报告。

9.制定渠道团队的考核与激励方案，并组织实施。

10.完成公司及上级领导交办的其他相关工作。

（三）各岗位职责（示例，可根据实际设置调整）

1.渠道部经理：全面负责渠道部的管理工作，制定部门战略与计划，领导团队达成销售目标，管理渠道合作关系，审批重大渠道决策，协调跨部门资源。

2.渠道主管：协助经理进行日常管理，负责特定渠道类型的拓展与维护，指导下属渠道专员开展工作，监控渠道绩效，分析渠道数据。

3.渠道专员：具体执行渠道开发、客户信息收集、客户邀约与接待、渠道活动执行、与合作方日常沟通等基础工作，提交相关业务报表。

三、渠道管理

（一）渠道规划与开发

1.渠道调研：定期进行市场调研，分析行业动态、竞争对手渠道策略及目标客户群体特征，为渠道规划提供依据。

2.渠道定位：结合项目特点与目标客群，明确核心渠道、重点渠道与补充渠道的定位。

3.开发原则：优先选择品牌信誉良好、客户资源匹配、合作意愿强烈、具备一定专业能力与推广实力的渠道合作伙伴。

4.开发流程：初步接洽-资质评估-合作意向洽谈-合作方案拟定-合同评审与签订-合作启动。

（二）渠道评估与选择

1.评估指标：包括但不限于品牌影响力、客户质量与数量、过往合作业绩（若有）、合作成本、服务能力、信誉度、合规性等。

2.分级管理：根据评估结果对渠道合作伙伴进行分级（如战略级、核心级、普通级），实施差异化的资源投入与合作政策。

3.动态调整：定期对渠道合作伙伴进行复评，优胜劣汰，优化渠道结构。

（三）渠道合作与维护

1.合同管理：所有渠道合作均需签订规范的书面合同，明确双方权利、义务、合作范围、佣金标准、结算方式、保密条款、违约责任等。合同签订前须经过法务审核。

2.信息传递：及时向渠道合作伙伴传递项目最新信息（如产品、价格、促销活动、销售政策等），确保信息准确、对称。

3.培训支持：定期组织对渠道合作伙伴的产品知识、销售技巧、项目亮点等方面的培训。

4.日常沟通：建立常态化的沟通机制，定期拜访或召开沟通会议，了解渠道需求，解决合作中出现的问题。

5.关系维护：积极维护与渠道合作伙伴的良好关系，开展必要的联谊活动，增强合作黏性。

6.冲突处理：对于渠道间或渠道与内部销售团队间可能出现的客户归属、利益分配等冲突，应制定明确的判定标准和解决流程，并公正处理。

（四）渠道类型管理要点（示例）

1.中介分销渠道：建立清晰的分销政策与佣金体系，规范带看、成交确认流程，加强对中介门店及经纪人的培训与激励。

2.电商平台渠道：明确合作模式（如广告投放、房源展示、线上认购等），监控线上流量与转化效果，及时调整推广策略。

3.企业/机构大客户渠道：针对特定企业或机构（如大型公司、事业单位、行业协会等）制定专项拓展方案，开展团购优惠等活动。

4.老业主渠道：建立老业主信息库，制定老业主推荐激励政策，定期组织老业主活动，提升老业主满意度与推荐积极性。

5.异业联盟渠道