销售谈判技巧实战技巧.pptxVIP

第一章销售谈判前的准备：奠定成功基础第二章谈判开局的艺术：建立信任的黄金30秒第三章谈判中的利益博弈：发现与创造价值第四章谈判僵局突破：从冲突到共识的转换第五章谈判中的非语言密码：读懂客户未说之语

01第一章销售谈判前的准备：奠定成功基础

谈判准备的重要性——案例引入准备不足的常见错误准备不足的销售者常犯的错误包括：过度依赖销售手册、忽略团队协同、未充分调研客户需求等。这些错误导致谈判失败率高达28%。改进建议建立1+1+1准备机制（1份客户研究+1次技术预演+1套谈判演练），某快消品公司实施后准备效率提升300%。此外，使用CRM系统分析目标客户的采购历史，可以将谈判成功率从35%提升至62%。失败案例分析某汽车经销商因报价低于竞品导致利润率跌破10%（行业平均25%），某医疗器械公司因夸大系统功能导致客户投诉率飙升40%。这些案例表明，缺乏准备可能导致严重的商业损失。准备不足的具体后果准备不足的销售者不仅成交率低，还会浪费大量时间在无效争执上。某IT服务商发现，准备不足的销售团队平均每天浪费3.5小时在无效的谈判上，相当于每年损失约18.5万元的工作时间。准备充分的收益准备充分的销售者不仅成交率更高，还能更好地控制谈判节奏。某快消品公司数据显示，充分准备的销售者平均谈判时间缩短30%，成交金额提升25%。

谈判前的四维准备框架应急预案准备准备应对突发情况的预案，包括价格僵局处理、客户质疑应对等。某物流公司准备了7种谈判话术脚本，最终成功化解了多次谈判僵局。团队准备确保谈判团队成员的准备充分，包括技术准备、资料准备等。某快消品公司通过团队准备，确保了谈判的顺利进行。竞争对手研究监测竞品在近三个月的合同分布、价格策略和市场份额，某SaaS公司通过竞品分析发现竞争对手在医疗行业报价平均高出15%，据此制定差异化谈判策略。谈判策略准备制定多种谈判策略，包括价格谈判策略、合同条款谈判策略等。某电子企业准备了5种不同策略，最终在谈判中灵活运用策略，避免了价格战。法律条款准备准备相关法律条款，包括知识产权协议、合同违约条款等。某科技公司通过详细的法律准备，避免了谈判后的法律纠纷。

谈判资源清单清单化准备应急预案准备应对不同情况的应急预案，包括价格僵局处理、客户质疑应对等。某物流公司准备了7种谈判话术脚本，最终成功化解了多次谈判僵局。成功案例准备行业标杆客户的完整合同数据，某咨询公司通过案例展示，将客户信任度提升40%。替代方案准备多套备选产品线和服务方案，某软件公司准备了3套定制化报价模板，最终满足了客户的个性化需求。法律条款准备不同版本的法律条款，包括知识产权协议、保密协议等。某电子企业准备了5种版本备选，最终选择了最符合客户需求的版本。

准备阶段常见误区及规避准备时间不足准备内容不全面准备方法不当准备时间不足可能导致准备不充分。某IT服务商发现，准备时间不足的销售团队平均每天浪费3.5小时在无效的谈判上。建议提前安排足够的时间进行准备，确保每个环节都得到充分准备。准备内容不全面可能导致谈判失败。某医疗器械公司因未准备充分的技术资料，导致客户对产品产生质疑。建议准备全面的技术资料，包括产品规格、技术参数、使用说明等。准备方法不当可能导致准备不充分。某电子企业因准备方法不当，导致准备时间过长，最终影响了谈判进度。建议采用高效准备方法，如CRM系统分析、5Why分析法等。

02第二章谈判开局的艺术：建立信任的黄金30秒

谈判开局的重要性——案例引入准备不足的常见错误准备不足的销售者常犯的错误包括：过度依赖销售手册、忽略团队协同、未充分调研客户需求等。这些错误导致谈判失败率高达28%。改进建议建立1+1+1准备机制（1份客户研究+1次技术预演+1套谈判演练），某快消品公司实施后准备效率提升300%。此外，使用CRM系统分析目标客户的采购历史，可以将谈判成功率从35%提升至62%。失败案例分析某汽车经销商因报价低于竞品导致利润率跌破10%（行业平均25%），某医疗器械公司因夸大系统功能导致客户投诉率飙升40%。这些案例表明，缺乏准备可能导致严重的商业损失。准备不足的具体后果准备不足的销售者不仅成交率低，还会浪费大量时间在无效争执上。某IT服务商发现，准备不足的销售团队平均每天浪费3.5小时在无效的谈判上，相当于每年损失约18.5万元的工作时间。准备充分的收益准备充分的销售者不仅成交率更高，还能更好地控制谈判节奏。某快消品公司数据显示，充分准备的销售者平均谈判时间缩短30%，成交金额提升25%。

谈判前的四维准备框架团队准备确保谈判团队成员的准备充分，包括技术准备、资料准备等。某快消品公司通过团队准备，确保了谈判的顺利进行。利益点挖掘用5Why分析法深挖客户真实需求，某医疗器械公司通过此方法发现客户的核心诉求是降低运维成本而非设备