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2026年保险业从业者指南：保险顾问岗位的面试题目集

一、行为面试题（共5题，每题8分）

题型说明：考察候选人的职业素养、客户服务能力及抗压能力。

1.请分享一次你成功处理客户投诉的经历。你认为关键的成功因素是什么？

2.在保险销售过程中，客户突然质疑产品的性价比，你如何应对？请举例说明。

3.描述一次你主动拓展新客户却遭遇拒绝的经历。你是如何调整并最终取得进展的？

4.保险顾问的工作常常需要面对拒绝和挫折，你是如何保持积极心态的？

5.在跨部门协作中（如与核保、理赔部门），你遇到过哪些沟通障碍？如何解决的？

二、专业知识题（共6题，每题10分）

题型说明：考察候选人对保险产品、法规及行业的理解程度。

1.2026年国内保险市场趋势有哪些？你认为保险顾问应如何调整销售策略以适应变化？

2.简述健康险核保中的“除外责任”条款，并举例说明其重要性。

3.车险费率市场化改革对保险顾问的工作有何影响？请结合地域特点（如一线城市或三四线城市）分析。

4.解释“保险保障协会”（如中国保险保障协会）在消费者权益保护中的作用。

5.针对小微企业主，你会推荐哪些类型的保险产品？请说明理由。

6.《保险法》中关于“如实告知义务”的规定对保险顾问的咨询流程有何要求？

三、案例分析题（共3题，每题15分）

题型说明：考察候选人的问题解决能力和实际操作能力。

1.客户A（30岁，企业中层）咨询重疾险，预算有限但希望保障全面。你会如何设计产品组合？

（地域背景：客户所在城市为二线城市，医疗资源相对集中）

2.客户B（50岁，自由职业者）反映既往病史被核保除外，要求重新审核。你会采取哪些步骤？

（法规背景：需结合2026年最新监管政策）

3.某银行客户经理转介绍保险业务，但缺乏专业知识。你会如何快速评估其需求并引导其成为有效客户？

四、销售技巧题（共4题，每题12分）

题型说明：考察候选人的销售话术、客户需求挖掘及异议处理能力。

1.如何向客户介绍“多次赔付”与“分组赔付”重疾险的区别？请举例说明适用场景。

2.客户说“我已有社保，不需要商业保险”，你会如何回应？

3.在电话销售中，客户突然挂断电话，你会如何跟进？

4.如何设计一份针对老年客户的防癌险营销话术？

五、行业动态题（共4题，每题10分）

题型说明：考察候选人是否关注行业热点及科技发展。

1.人工智能（AI）在保险理赔中的应用有哪些？这对保险顾问的工作有何影响？

2.“互联网保险”的兴起对传统保险顾问的竞争力有何挑战？如何应对？

3.2026年，哪些新兴保险产品可能成为市场热点？

4.某保险公司推出“场景化保险”（如旅游险、宠物险），你会如何向客户推广？

六、地域适应性题（共3题，每题12分）

题型说明：考察候选人是否了解特定区域市场特点。

1.针对一线城市居民，你会如何推广高端医疗险？请结合城市医疗资源分析。

2.三四线城市客户更关注哪些保险产品？请说明原因。

3.某保险公司计划在乡村振兴地区开展业务，你会建议优先推广哪些险种？

七、个人规划题（共2题，每题15分）

题型说明：考察候选人的职业目标与发展潜力。

1.你未来3年的职业规划是什么？如何通过保险顾问岗位实现目标？

2.如果公司要求你考取“法律顾问”资格证，你会如何平衡学习与工作？

答案与解析

一、行为面试题答案与解析

1.客户投诉处理经历

-答案：一次客户投诉某产品理赔时效过长，我首先安抚客户情绪，主动联系核保部门核实情况，并全程跟进。最终通过协商，客户接受了分期赔付方案，问题得以解决。关键因素是快速响应、透明沟通和同理心。

-解析：考察候选人是否具备客户服务意识，能否通过多方协调解决矛盾。

2.应对客户质疑性价比

-答案：客户质疑某健康险保费高，我首先解释产品保障范围（如多次赔付、轻症覆盖），然后对比同类产品，最后提供分期缴费方案。客户最终认可了产品的长期价值。

-解析：考察候选人的产品讲解能力和谈判技巧。

3.主动拓展新客户被拒的经历

-答案：一次电话邀约被拒绝后，我分析客户可能对保险有误解，于是调整话术，从其职业风险切入，最终成功签约。调整的关键是找到客户痛点。

-解析：考察候选人的抗压能力和应变能力。

4.保持积极心态的方法

-答案：通过设定短期目标（如每日拜访量）、复盘成功案例、与团队交流等方式保持动力。

-解析：考察候选人是否具备自我调节能力。

5.跨部门沟通障碍的解决

-答案：曾因理赔材料不完整导致沟通不畅，我主动组织会议协调，并建立标准化清单，问题得以解决。

-解析：考察候选人的协作能力。

二、专业知识题答案与解析

1.保险市场趋势与销售策略

-答案：趋势包括健康险需求增