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广西禾美生态农业股份有限公司

广西禾美生态农业股份有限公司二○一六年五月六日

广西禾美生态农业股份有限公司

二○一六年五月六日

目录

TOC\o1-3\h\z\u1. 产品特点 1

1.1市场价值 1

1.2产品背景 1

2. 产品市场环境 2

2.1主要产区 2

2.2近年产能量 2

3. 产品市场定位 3

3.1客户的细分 3

3.2定价的原则 3

3.3产品竞价 4

4. 销售包装、储存及物流 5

4.1产品包装 5

4.2产品储存 6

5. 渠道策略 7

5.1密集分销渠道方案 7

5.2附渠道拟进入门槛表 8

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产品市场定位

3.1客户的细分

对于客户的划分在此做为三类：贪便宜、图方便、找个性。这三类人心理不一样，特征也很不一样，对商品的预期也不一样。

以上三类可以简单的理解为价格策略、渠道策略、异化策略。

3.2定价的原则

目标客户群决定产品定价和品质。有的人购物是需求，然而大多数购物是欲望。追求个性的买家因为有他们的偏好，这就是在细分市场中定价的一个很关键因素。我们是做精品礼盒销售？还是做超市铺货销售？又或者是做电商代理销售？这些都是由我们的最终客户群体来决定的。与其在抱怨市场价格透明、店铺难做、品牌同质化竞争强烈。不如仔细思考是否忽略了“目标客户”的偏好，价格透明仅仅是因为服务相似、产品功能相同，如果是这样，大家的目标客户定位不会有区别。想要合理的定位目标客户，要去分析他们的偏好与心理，结合这些创造差异化的产品、个性化的服务、针对性的功能需求，分析目标客户喜欢的价格区间来完成定价。从而解决了单一粗暴定价的不科学、笼统性，更对内细分了自身产品线，增加产品竞争力。

成本决定的定价基础。我理解的成本构成：平台（渠道）运营成本、推广成本、人员成本、货品生产、包装及售后成本。在决定了目标客户群从而决定了品牌品质后，这就涉及到了在团队搭建、品牌推广、产品设计、品质功能、售后服务等方面的不同成本投放。

渠道决定产品定价的范围。其实渠道的拓展涉及到ERP跟供应链的优化，这部分本来应该作为成本维度中重要考虑的因素，这里不过多阐释。对于线下传统渠道品牌的推广途径大多集中在线下代理分销或实体店直销。很多品牌商初尝电商，希望完成线上分销或线上采购，但运营一段时间基本会面临以下两个问题：

同质化的供应商价格竞争激烈，关于这部分，建议参照上述目标客户定位和品牌性的相关描述。

分销商价格竞争激烈，过分要求供应商提供价格优惠。

3.3产品竞价

本土化价格策略

竞争价格

自身成本估算价格

最优价格

备注

主产区销售价：

电商平台竞价：

代理商需求价：

影响银耳价格走势因素一是通货膨胀产生的货物自身价格杠杆作用外，还有银耳本身的生产特点影响，如生产周期，气温，还有全国生产量（如福建古田县的价格对冲）。

2015年11月-2016年5月全国银耳价格走势图：元/斤

－图3.3.1－

销售包装、储存及物流

4.1产品包装

方式：采用带棒装箱，泡沫箱+冰袋方式保存。外包装分礼盒袋与纸箱包装

两种。

优点：带棒装箱能减少浪费生产成本的可能，提高产品生态含量；同时采用

泡沫保鲜箱内置冰袋的方式储存，能最大限度的保证货物在运输过程

中不会被挤压损坏，还能保鲜。纸箱外包装能直接省略快递过程的装

箱费用，二来还可以通过外部LOGO起到产品文宣的作用。收费附加礼

盒袋的方式同样降低成本开支，还能拓宽产品销售活动空间。（如图

4.1.1）

－图4.1.1－

4.2产品储存

较低温度能明显降低鲜银耳的失重率,在此温度下,有效抑制了鲜银耳的生理代谢作用,较好地保持了其原有的品质；当贮藏温度高于3℃时,鲜银耳在第12天会出现失水萎蔫等品质恶化。综合考虑生产实践过程中温度波动和经济效益等因素,选取(1±0.5)℃作为鲜银耳的最优贮藏温度。另外PE膜包装(打孔)能显著改善鲜银耳的贮藏品质。所以建议，冰箱保鲜可以放置12~15天，速冻可以放置1~3个月。

4.3物流运输。

为方便快递运输建议把鲜银耳从冷库中取出，让其进入休眠状态后进行包装发货。进入休眠期的鲜活银耳叶片会变干燥收缩，以便在运输过程中更好的存货不至死亡，客户可在收到货物后向其表面喷洒常温水，鲜银耳叶片即可舒展开，从而进入完好状态。

渠道策略

5.1密集分销渠道方案

因为我公司产品涵盖了不宜长时间存放的生鲜类商品，建议采用密集型分销渠道方案，利用尽可能多的中间商销售公司产品，同时由公司进行统一生产、存储、包装。

其中，包含代理商、经销商、专卖店等。组织结构图如5.1.1：

客户公司线上平台大型商场代理商客户客户客户客户客户经销商大型商场零售商直营店代理商

客

户

公司线上平台