（30页PPT）经销商拜访技巧.pptVIP

目录第一节客户拜访前的准备工作第二节客户拜访技巧第三节大客户谈判技巧第四节电话沟通技巧第五节客户异议处理第一节客户拜访前的准备工作1、拥有良好的心态2、微笑3、仪表要求4、常用礼节1、拥有良好的心态积极主动的心态；空杯学习的心态；双赢的心态；包容给予的心态；自信的心态；行动的心态；老板的心态。独木桥的过法2、微笑人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。那么，大家在日常的生活、工作中是否面带微笑呢？面带微笑去拜访客户；始终拥有一的面孔。3、仪表要求得体的服饰（适合年龄、形体、气候、场合）；整洁的外表（衣服、鞋袜、指甲等）；穿西装的讲究（标准、注意事项）；打好领带（配色、系法、注意事项）；公文包的要求（清洁、工整、美观）。4、常用礼节握手的方法；握手的规矩：—握手的顺序；—掌心向上表示对人的尊重；—精神专注；—注意事项。消除不文明的举动：—在餐桌上剔牙不要乱吐；—在社交场合不要搔头皮；—不要随地吐痰……第二节客户拜访技巧1、业务经理应该具备的意识2、六步走进经销商3、客户谈判的六字四象限4、如何激发客户的潜能1、业务经理应该具备的意识说好每一句话的意识；细节意识；较量（斗智斗勇）的意识；总结的意识。案例：偷，相互制衡2、六步走进经销商准备阶段；说好第一句话；自我介绍；感谢对方的接见；真诚的问候；说明拜访的目的。3、客户谈判的五要素六节奏客户谈判五要素客户谈判六字客户谈判四象限掌握信息，知己知彼—让客户兴奋而达成合作；营造环境—重要事项将客户找出来说；厚而不憨—如何不给客户不偷都像贼的印象；双向沟通—顾虑抢先法的重要性；突出安全—如何消除客户疑虑。案例：成功破解格力大户客户谈判五要素客户谈判六字挤套纵伴推拿挤：如何保证收款有效；套：永远不做没有条件的让步；纵：能而视之不能；伴：用表情替我们做销售；推：永远只做好人;拿：失小而得大。客户谈判四象限II我司可以让步，而客户不可能让步的地方！公司各种支持（导购资源、促销活动)I对于不能让步的项目需要寸土不让！进场费价格付款方式结算方式IV双方都可以让步的地方，吃小亏拿大便宜！促销品样机展示配送等III对方可能让步的地方，需贪得无厌！专柜位置促销费（转为货款）客户让步公司让步4、如何激发客户的潜能让客户感觉有“钱”途；提高服务质量；做经销商的顾问。案例：草船借剑，乘势出海第三节大客户谈判技巧1、大客户的重要性2、大客户惯用手段3、沟通交流4、管理好大客户（物流、信息和资金流、终端促销）5、有效谈判方法1、大客户的重要性提高分公司的操作和管理水平。特殊渠道由于其专业性、扩张性的特点某省市场的反应速度、管理水平、服务水平相对传统百货业态要高，对厂家的要求也相对较高，其高速扩时也提高厂家的反应某省市场操作水准；打破传统百货势力某省市场。传统百货由于多年某省市场地位单一，造成厂商之间的历史遗留问题也较多某省市场价格居高不下，某省市场整体销量的增长，特殊渠道的进入给某省市场注入极大的活力。2、大客户惯用手段媒体上随意发布公司产品价格信息，低某省市场，造成价格体系混乱，损害其它经销商利益；低于进价销售机器，出现亏损后，强行要求公司给予补亏；经常向公司索取名目繁多的赞助费、促销费用；态度傲慢，经常以不结款、撤柜、赶出导购等相威胁。3、沟通交流了解公司特殊渠道的组织架构、各岗位职责分工，操作流程等；了解关键岗位人员的需求，做好沟通前的准备工作；保持一定频次的定期拜访，同时定期组织联欢活动，强化双方关系；沟通前应明确沟通的目的，与公司相关人员先达成一致意见，以免发生输出信息不一致给下一步操作带来困难；保持好沟通的层次，尽量不与对方具体办事人员谈过多的具体问题，给自己留有回旋余地；除了必要的利益外，在节假日或特殊时期给予对方一定的关心，使对方有意外的惊喜或感动，利用亲情激励其主动为我们考虑；以身作则，经常到卖场检查工作，以勤奋敬业的工作行为赢得对方的尊重。4、管理好大客户（物