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业务谈判沟通要点记录模板

一、适用场景

合作谈判：如供应商选择、渠道合作、战略联盟等商务合作洽谈；

合同续签/修改：与现有合作伙伴就合同条款、服务范围、价格调整等重新协商；

需求对接：与客户就项目需求、交付标准、预算等进行深度沟通确认；

资源协调：跨部门或外部机构就资源投入、责任分工、利益分配等达成一致；

问题解决：针对合作中出现的服务争议、履约偏差、目标差异等进行谈判协商。

二、操作流程指引

步骤一：谈判前准备——明确目标与信息同步

梳理核心诉求：明确本次谈判的“底线目标”（必须达成的条件）、“期望目标”（争取达成的条件）及“可让步空间”（可交换或放弃的条件），避免谈判中偏离方向。

收集对方背景：通过公开资料、过往合作记录、行业调研等，知晓对方谈判代表的职位（如经理、总监）、核心关切（如成本控制、交付周期、市场份额）、历史谈判风格及可能的底线，预判对方立场。

准备谈判材料：整理好方案文本、数据支撑（如成本明细、市场报价、案例效果）、备选方案（如价格区间调整、服务内容增减），保证信息准确、逻辑清晰。

内部统一口径：与己方谈判团队（如销售总监、技术负责人）提前沟通目标分工，明确谁主导发言、谁补充细节、谁记录关键信息，避免现场意见冲突。

步骤二：谈判中沟通——聚焦要点与动态调整

开场破冰（5-10分钟）：通过寒暄或回顾过往合作（如“上次项目的交付效果不错，希望本次能延续高效配合”）建立融洽氛围，简要说明本次谈判议程与预期目标，让对方明确沟通方向。

议题逐项讨论（核心环节）：按优先级分议题展开，每个议题需明确：

我方表述：清晰传递需求与理由（如“基于市场成本上涨，我们希望调整单价至元，具体依据见附件3”）；

对方反馈：认真倾听对方观点，记录关键诉求（如对方提出“需延长付款周期至天，以缓解现金流压力”）；

即时回应：针对对方疑问或异议，用数据、案例或备选方案回应（如“付款周期可延长至天，但需预付30%款项，双方风险可控”）。

识别分歧与共识：实时梳理双方一致点（如“都认可交付标准需符合行业规范”）和分歧点（如“价格分歧约5%”），对分歧点深入分析原因（是信息差还是利益冲突），避免陷入情绪化争论。

适时推动决策：当关键议题达成初步共识时，及时总结确认（如“刚才我们确认了三点：价格调整为元、交付周期为15天、付款方式为预付30%，是否有误？”），避免后续遗忘；若遇僵局，可提议短暂休整，内部协商后再推进。

步骤三：谈判后记录——整理信息与明确行动

即时整理要点：谈判结束后30分钟内，结合现场记录（笔记/录音）补充完善细节，重点标注：未决事项（如“需法务团队审核保密条款”）、双方承诺的具体行动（如“我方技术专员将于3日内提供技术参数表”）、时间节点（如“下周五前确认最终方案”）。

内部复盘与同步：与己方团队核对记录准确性，明确后续责任人（如“市场部负责跟进客户需求确认，财务部负责核算成本差异”），避免责任不清。

形成书面纪要：按模板整理正式谈判纪要，发送给所有参与方（如对方谈判代表、己方项目负责人），作为后续执行的依据。

三、沟通要点记录表（模板）

谈判基本信息

谈判主题

例：2024年度产品供应商合作谈判

谈判时间

例：2024年月日14:00-16:30

谈判地点

例：公司3楼会议室（线上会议请注明平台，如腾讯会议）

我方参与人员

例：（销售总监）、（采购经理）

对方参与人员

例：**（供应商销售总监）、赵六（运营主管）

记录人

例：**

谈判目标与核心议题

类型

内容

说明

我方底线目标

例：单价不超过元/件，交货周期≤20天

必须达成，否则终止谈判

我方期望目标

例：单价元/件，交货周期15天

争取达成，可适当让步

可让步空间

例：若对方预付款比例提高至50%，单价可上浮3%

明确交换条件

核心议题1：价格

讨论产品单价、批量折扣、运费承担等

详见下方“核心议题讨论要点”

核心议题2：交付

讨论交货周期、验收标准、逾期违约责任等

详见下方“核心议题讨论要点”

核心议题3：服务支持

讨论售后响应时间、质保期限、技术培训等

详见下方“核心议题讨论要点”

核心议题讨论要点

议题名称

我方观点与依据

对方观点与依据

分歧点

共识点

价格（例）

基于原材料成本上涨15%，单价调整为元/件，附件为成本明细表；批量采购1000件以上享5%折扣

市场同类产品均价为+5元/件，要求单价+10元/件，批量折扣可提至8%

单价分歧约10元/件；我方坚持成本导向，对方强调品牌溢价

批量采购1000件以上享5%折扣（双方确认）

交付（例）

要求交货周期≤15天，逾期每日按合同金额0.1%支付违约金；验收需提供第三方检测报告

生产线满负荷，交货周期需20天，违约金按0.05%/天；验收可接受我方内部检测报告

交货周期分歧5天；违约金比例不一致；验收标准争议（第