2025年学历类自考专业(营销)国际商务谈判-谈判与推销技巧参考题库含答案解析.docxVIP

2025年学历类自考专业(营销)国际商务谈判-谈判与推销技巧参考题库含答案解析

一、单项选择题

下列各题只有一个正确答案，请选出最恰当的选项（共30题）

1、国际商务谈判中，双赢原则的核心目标是？

A.我方尽可能多获利

B.对方完全让步

C.双方需求平衡与长期合作

D.提高自身谈判地位

2、国际商务谈判中，关于让步原则的描述正确的是？

A.无条件让步以快速达成协议

B.有条件让步需与对方同步妥协

C.让步幅度应与对方让步比例相等

D.让步应集中在次要条款上

B

3、在国际商务谈判中，BATNA（最佳替代方案）的核心作用是？

A.确定谈判僵局时的最低可接受价格

B.提供谈判僵局时的最佳替代交易方案

C.评估对方的文化背景差异

D.设计谈判策略的优先级

4、谈判中，非语言信号（如肢体语言）通常比语言信息传递更真实，因为？

A.文化差异导致语言误解

B.人类本能难以伪装

C.法律对非语言行为有强制约束

D.企业更依赖正式文件

5、在跨文化谈判中，时间观念差异显著，以下哪种文化通常更倾向于“弹性时间管理”？

A.德国

B.日本

C.印度

D.美国

6、国际商务合同中，“不可抗力条款”通常适用于哪种情况？

A.谈判代表的个人失误

B.自然灾害或政府行为

C.对方未按时付款

D.市场价格波动

7、推销技巧中的“FAB法则”（Feature-Advantage-Benefit）中，“B”对应的是？

A.产品技术参数

B.客户实际利益

C.市场占有率数据

D.供应商资质证明

8、谈判中，让步策略应遵循的黄金原则是？

A.尽量多让步以快速达成协议

B.让步幅度与对方让步比例保持对等

C.每次让步幅度不超过5%

D.让步前需经多方书面审批

9、国际商务谈判中，营造“合作型氛围”的关键是？

A.优先达成文字协议

B.强调共同利益与长期关系

C.严格规定谈判时长

D.禁止任何书面记录

10、谈判中“沉默”的合理运用通常是为了？

A.压迫对方接受不利条款

B.引导对方主动披露信息

C.避免表达错误观点

D.快速结束谈判

11、价格谈判中，若对方坚持高于预期报价，应优先考虑的应对策略是？

A.直接拒绝并终止谈判

B.分析对方报价的构成要素

C.提出第三方评估方案

D.立即降价5%

12、国际商务谈判中，谈判目标的设定应遵循哪项原则？

A.目标越高越好

B.区分理想目标与可接受目标

C.仅设定经济目标

D.与公司年度战略脱节

13、国际商务谈判中，制定谈判策略的核心要素是？

A.灵活调整策略

B.明确目标与底线

C.避免冲突发生

D.提前准备方案

14、谈判前应优先完成的准备工作是？

A.设计最终方案

B.收集对方信息

C.确定己方让步空间

D.准备合同模板

15、跨文化谈判中，最关键的是？

A.使用相同沟通方式

B.了解谈判方文化习惯

C.强调己方产品优势

D.避免直接肢体接触

16、客户拒绝购买时，最佳应对方式是？

A.直接反驳

B.倾听并确认需求

C.加速推销流程

D.降低产品价格

17、国际谈判中，价格谈判的优先级通常是？

A.先谈付款方式

B.先谈交货时间

C.先谈核心条款

D.先谈宣传策略

18、谈判陷入僵局时，常用技巧是？

A.停止谈判

B.引入第三方意见

C.改变谈判议题

D.延长会议时间

19、推销中“SPIN”法则的核心是？

A.立即成交

B.数据支撑

C.问题引导

D.优惠促销

20、国际合同争议解决通常不包括？

A.仲裁

B.投票表决

C.法律诉讼

D.中立第三方调解

21、客户质疑产品质量时，最佳回应是？

A.立即更换产品

B.提供检测报告

C.指责客户使用不当

D.拒绝承认问题

22、国际商务谈判中，若己方处于弱势地位，应优先采取哪种策略？

A.主动提出降价要求

B.让步策略

C.争取时间拖延谈判

D.增加产品附加值

23、国际商务谈判中，如何有效应对客户的沉默？

A.继续阐述己方优势

B.转换话题询问对方需求

C.主动提出休息时间

D.反复确认对方态度

24、国际商务谈判中，价格条款的核心作用是什么？

A.确定双方权力分配

B.体现产品价值

C.规避汇率风险

D.明确交货责任

25、推销过程中，如何判断客户异议类型？

A.分析客户情绪

B.检查产品缺陷

C.对比竞品价格

D.分类为事实型/感受型

26、国际商务谈判中，如何处理文化差异导致的误解？

A.坚持己方文化标准

B.提前研究对方禁忌

C.要求对方妥协

D.使用通用术语沟通

27、推销技巧中，FABE法则的完整含义是？

A.特性-优势-利益-证据

B.