培训机构市场运营手册：市场部构建与策略执行.pdfVIP

a、市场部综述

针对成熟型的培训机构以及需要往成熟型培训机构迈进的学校，需要建立和筹

备完整的市场部，以便于进行完善的市场规划和，接下来将为大家逐一展

开介绍。

1）分校市场组织结构图

市场主管

市场专员市场专员市场专员

注：市场专员人员的设置中至少有一位需熟悉ILLUSTRATOR、CORLDRAW、

PHOTOSHOP等作图软件并能进行简单的操作编辑。市场专员设置的数量由校长根

据不同的学校的具体情况设计。

2）：市场部门的主要工作

◎宣传某个教育机构所在区域市场的品牌，提高某个教育机构在当地市场的知

名度

市场部门的工作重心是如何的并不断提高某个机构在当地市

场的品牌价值，某个机构的对象主要集中在2-6岁的儿

童，这段时间的孩子是没有能力的，家长才是最终的者。因此市场部门

的品牌推广活动切入点主要是家长的心理，即家长希望自己的孩子上什么样的英语

培训学校。

◎找出区域市场内竞争对手的竞争力，并寻找市场的差异点

差异化已成为界的利器及趋势所在。分校市场部门日常的一个

主要工作就是“”当地竞争对手的以及竞争对手新的，找到自

己与竞争对手的差异点并进行差异化。做到别人没有的我们要有，别人有的

我们要做得更精更细。

◎增加新的，留住老的

稳定的生源是学校正常经营脉所在，市场部成立的初衷即是更好的为销售

服务。市场部门需定期对自己的市场销售行为做出分析，绘制生源流向图以及对

学生家长进行学校教学质量满意度调研，了解学校本身在家长心目中的定位。并

在对市场现状分析的基础上制定相宜的政策，来增加某个机构学校在

家长心目中的品牌价值，以达到不断增加的目的。

◎在市场费用预算内按年/月/周制定并实施市场计划

学校每年是按照一定比例拨给市场部宣传费用，因此市场部需随时清楚自己预算

的使用情况，并以次为依据，来制定市场部的费用投入计划，并将此到

年/月/周计划，超支的话需给出市场投入收益报告由校长批准。

3）：市场部任务

◎在市场费用预算内按年/月/周制定市场计划

◎策划市场的产品/价格/促销/

◎建立的推广

◎市场活动/学校形象工程

◎管理及

◎市场的定期组织并及时反馈

◎和销售部门及教务部门的良好沟通

◎和媒介设计/制作公司或人员的合作

◎阶段市场活动评估及反馈

4）：市场部目标

◎宣传公司文化，建立品牌形象

培训机构的声望来自于其品牌及其公司文化，优质的产品和服务。消费者对

英语培训的选择，首先是对品牌的选择！消费者对品牌的关注高于对产品的关注，很多

学生在校的学习时间为4-6个月，甚至四到五年，学生选择学校，是用未来

的、发展的眼光来衡量的，他们不仅仅关注学校现在的产品及价格，同时也

更看重学校品牌背景及未来发展。

◎产生销售

只有当市场推广的诉求能够很好地满足各个学校当地的市场需要，市场

活动才能产生销售。所以很重要的一点需要提醒大家的是，各校获得的任何方案

和资料在当地使用前，都需要对当地市场做出正确的评估，并根据各地市场的具

体情况对实施方案进行调整。

◎发展新

在所有的市场及活动中，一方面要让的消费者知道学校品牌，另一

方面要不断刺激消费者的消费需求，加速消费者过程及扩大最终的比

例。

◎增加续读

丰富的市场活动是吸引学生到校及提升续读的有效工具，这些市场活动包括

英语角/英语讲座/DEMO课/Party/联合