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国际商务谈判(第七版)课件 第5章 合作原则谈判法.pptx

国际商务谈判(第七版)课件 第5章 合作原则谈判法.pptx

    第五章

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    一、合作原则谈判法及其四个组成部分

    对待谈判对手：对事不对人

    对待双方利益：着眼于利益而非立场

    对代理以获取：创造双银方案

    对待批评标准：引入客观评判标准

    二、对事不对人

    理解

    情绪

    交流：

    注意听取和理解对方的意见,

    谈自己，不要谈对方，

    避免给对方评分，将对方当作辩论的对象

    三、

    着眼于利益而非立场

    谈判中的立场指

    处理谈判中的问题时

    所抱的态度

    两个读者与图书管理员的故事

    确定利益:发现与我方利益冲突的对方利益,

    了解不同人的不同利益；

    审视对方立场背后的人性需求

    商谈利益:解释各

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