国际商务谈判策略.pptxVIP

;国际商务谈判策略的含义;商务谈判策略的构成要素;商务谈判策略的特征;国际商务谈判策略的作用;

;典型的商战策略—九战四十五策;一、攻心战;一、攻心战;案例;第二回合，双方进行了认真严肃的讨论。B国提出了三个方案：方案一，B国外交部将派使者与某盟国协商，争取能获得支持，但需要时间起不能保证结果。方案二，请A国变通合同方案，B国保证目标仍不变。方案三，请A国考虑降低技术等级，避免第三方的限制。对此，A国代表认为：第一方案是B国政府的事，A国公司并未与第三方签约。B国需与谁商量，我们不反对，但合同生效时间应有保证，否则A国公司损失太大。第二方案虽没有降低合同涵盖的技术水平，但变成了“拼凑”的技术工艺生产线，这将会存在技术可靠性、稳定性问题。对于双方的合同来讲，仍需修改，对A国企业来说仍有技术风险。第三方案纯属降技术和设备水平以屈从第三方要求，这是以A国的利益去满足B国政府对其盟国的承诺，明显不公平，也应算B国单方违约。在第二轮的谈判过程中双方基本观点十分对立。

?第三回合，双方就放弃方案三达成了一致，即不能降低合同技术和设备水平。于是方案一盒方案二就成了讨论的焦点。

;;针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？技术许可证怎么办？设备许可证??否没有问题？未知数太多。B国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是B国生产的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品，获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。B国代表无法回答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。

;;;评析

本案系与政府政策相关的商务谈判，谈判人员在处理谈判分歧中采取的策略值得借鉴。

（一）时机选择

本案反映B国谈判组长在缺少理由、处在劣势的情况下，采用“头碰头”策略，向A国谈判组长透“底牌”，讲了“实话”，缓解了A国代表的误解情绪，求得谅解，实现平稳后撤合同承诺。通过双方保守谈判内容秘密，又使A国谈判组长承担了平息自己情绪和组员情绪的责任，使整个谈判在被动的局面下，体面收场。对于有理的A国谈判组长来说