销售团队管理记录及跟进表.docVIP

适用场景与价值

在销售团队的日常运营中，客户跟进进度、任务分配情况、业绩目标达成度等信息的有效记录与同步，直接影响团队协作效率和销售结果。本工具适用于销售管理者对团队成员的日常工作进行统筹管理，也帮助销售人员清晰梳理客户脉络、保证跟进动作落地，同时为团队复盘、业绩分析提供数据支撑，实现“过程可跟进、结果可追溯、团队可协同”的管理目标。

操作流程详解

一、前期准备：明确记录维度与分工

确定核心记录内容：根据团队业务特点，明确需重点跟踪的信息，如客户基础信息（行业、规模、需求类型）、跟进阶段（初次接触、需求挖掘、方案提交、谈判成交、售后维护）、关键动作（电话拜访、上门拜访、邮件发送、方案更新）、客户反馈（意向度、异议点、决策人动态）等。

分配记录责任：销售人员需对个人负责的客户跟进记录负责，销售管理者负责汇总团队数据、跟进关键客户及任务完成情况督导，保证信息录入的及时性与准确性。

统一记录标准：制定状态标签规范（如“A-高意向”“B-中意向”“C-低意向”“D-暂缓跟进”“F-成交”“L-流失”）、跟进动作简称（如“TEL-电话”“VIS-上门拜访”“EMA-邮件”），避免信息歧义。

二、日常使用：实时记录跟进动态

新增客户/任务信息：当新增客户或分配销售任务时，第一时间在表格中录入基础信息，包括客户名称、联系人、联系方式、需求描述、负责销售、任务起止时间、预期目标（如“本月完成方案提交”）等。

跟进过程记录：每次客户跟进后，24小时内完成信息更新，具体包括：

跟进时间（精确到日期）；

跟进方式（如TEL、VIS、EMA）；

跟进内容（简述沟通要点，如“确认客户预算范围，解答技术方案疑问”）；

客户反馈（记录客户需求变化、异议、承诺动作等，如“需补充竞品对比数据，下周前反馈”）；

下一步行动（明确后续跟进计划，如“3月15日前发送竞品对比报告，并预约电话沟通”）；

状态更新（根据客户反馈调整状态标签，如从“B-中意向”更新为“A-高意向”）。

关键节点提醒：设置任务截止时间、客户跟进关键节点（如客户决策周期、合同到期日）的提醒机制，可通过表格内置提醒功能或团队协作工具同步，避免遗漏重要跟进动作。

三、数据整理与复盘：驱动优化决策

定期汇总分析：销售管理者每周/每月对团队数据进行汇总，统计各成员的客户跟进量、状态分布（如高意向客户占比）、任务完成率、成交转化率等指标，形成可视化报表（如周/月度销售跟进汇总表）。

团队复盘会议：结合表格数据，组织团队复盘会议，重点分析：

高意向客户未成交原因（如方案竞争力不足、决策链复杂）；

低意向客户转化难点（如需求未明确、信任度不足）；

优秀跟进案例分享（如成功解决客户异议的沟通策略）；

下阶段资源调配（如针对重点行业客户安排专项支持）。

动态调整策略：根据复盘结果，优化客户跟进标准、销售话术、任务分配机制，保证管理动作与市场反馈、客户需求同步迭代。

模板表格设计

销售团队日常管理记录及跟进表

序号

客户名称

联系人

联系方式

行业/类型

负责销售

需求描述

跟进时间

跟进方式

跟进内容

客户反馈

下一步行动

状态标签

任务截止时间

完成情况

备注

1

*科技有限公司

张经理

1235

IT软件

*志强

需采购一套客户管理系统

2024-03-10

TEL

确认客户预算50-80万，核心需求为数据统计与权限管理

对竞品A的功能模块感兴趣，需补充行业案例

3月15日前发送3个行业成功案例，并预约线上演示

B-中意向

2024-03-20

进行中

决策人为技术总监

2

*制造集团

李总

1396789

机械制造

*敏

生产线自动化升级需求

2024-03-09

VIS

现场调研现有生产线，客户初步预算200万，希望3个月内完成实施

对ROI要求较高，需提供详细成本效益分析

3月12日前提交ROI分析报告，同步邀请技术负责人参与下次沟通

A-高意向

2024-03-25

进行中

需协调技术部支持

3

*商贸公司

王主任

1373456

零售

*磊

库存管理工具

2024-03-08

EMA

发送产品介绍手册，客户表示需评估现有系统兼容性

目前使用旧系统，数据迁移是顾虑点

3月18日提供数据迁移方案及免费试用账号

C-低意向

2024-03-30

进行中

需跟进试用反馈

4

*生物科技

赵总监

1367890

医疗健康

*志强

实验室设备采购

2024-03-05

TEL

客户预算120万，需求为高精度离心机，要求3月内交付

已对比3家供应商，我方报价偏高，但技术参数最优

3月12日前提供价格优惠方案（批量采购95折），并安排技术参数答疑

A-高意向

2024-03-28

进行中

竞品谈判中

5

*教育机构

陈校长

1352345

教育培训

*敏

在线教学平台搭建

2024-03-01

VIS

客户需求包