国际商务谈判概述(PPT 55页).pptxVIP

InternationalBusinessNegotiation;本课程的几个特点：

内容并不深奥，大家都有了解和体会；

内容实践性强，道理可以讲，但技巧需要自己练；

应树立“赢”的概念，但赢的感觉要双方都有。;国际商务谈判;以下是谈判吗？;案例导入;内容体系

1、谈判基础知识

2、谈判技巧

3、案例分析

●教学目的

掌握国际商务谈判的相关理论和谈判技巧，树立良好的谈判理念，把学到的理论和技巧应用到实际生活和工作中去。

;第一章国际商务谈判概述;第一节商务谈判的国际概念及其特点;;

中国上汽与德国大众建立合资企业的目的;工业的生产水平和生产能力，满足国内市场对轿车的需求，并以此获得资本积累，进而积极争取出口，开拓国际市场。

显然，双方的目的和需要能会涉及和影响另一方需要的满足，在谈判中双方的需求是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，德国大众方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；中国上汽公司的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。;因此一般来说，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既矛盾又统一的利益关系。双方就是带着这种既矛盾又统一的需要和目的来参加谈判的。因此需要通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下转化达到统一。

谈判源于冲突，但没有合作，谈判不可能顺利进行并取得满意结果。;4、谈判是“互惠”的，但又不是“平等”的。;1、具有较强的政策性

2、必须按照国际惯例办事

3、涉及面广

4、具有跨文化性

5、具有复杂、多变性;因此，谈判陷入僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。

麦克非常诚恳地与矿主进行交流，并邀请他打网球。终于，矿主被麦克的耐心和诚恳??打动，向麦克说出了他的意图。他说：“我的兄弟卖了2500万美元，外带一些附加条件。”麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的真正原因是要与他的兄弟攀比，他要超过他的兄弟，这是他的特殊要求。

找到矿主的特殊需求后，麦克就去了解矿主兄弟的卖价及附加条件。然后采取了新的谈判方案，而矿主也作出了让步，双方终于达成协议。最后的买价并没有超出预算，但付款方式及附加条件使矿主感到自己远远超过了他的兄弟。

;三、商务谈判的构成要素;商务谈判三部曲;第二节国际商务谈判的种类;四、按谈判进行的地点

主场谈判

客场谈判

中立地谈判;

6、按谈判的内容来划分：

投资谈判

租赁及三来一补谈判

货物买卖谈判

劳务买卖谈判

技术贸易谈判

损害及违约赔偿谈判

;第三节国际商务谈判的基本原则;商务谈判中的八字真言;NOTRICKS中的“N”代表需求（need）；

NOTRICKS中的“O”代表选择（options）；

T代表时间（time）；

NOTRICKS中的“R”代表关系（relationship）；

I代表投资（investment）；

C代表可信性（credibility）；

K代表知识（knowledge）；

S代表的是技能（skill）。;第四节国际商务谈判的基本程序和模式;（二）开局阶段

（三）正式谈判阶段

询盘、发盘、还盘、接受

（四）签约阶段;;（一）商务谈判的评价标准

美国著名谈判学家杰勒德·I·尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方消灭或者置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。;（二）谈判的基本模式;特点：;甲方;（三）成功的谈判模式——PRAM;2、PRAM模式的构成;制定谈判计划（Plan）

建立关系（Relationship）

就是要建立一种彼此都希望对方处于良好协商环境之中。如何建立谈判双方的新人关系，增强彼此的信赖感，需要做到以下3点

1）要坚持使对方信任自己。

2）要表现出自己的诚意。

3）通过行动最终使对方信任自己。;达成使双方都能接受的协议（Agreement）

1）应该核实对方的谈判目标；

2）对彼此意见一致的问题加以确认。

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