销售成交技巧与心理障碍克服.pdfVIP

第十八章达成最后的

如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。

达易对销售人员来说，是非常开心的时刻，您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始

了，您希望的不就是这一刻吗？如何让客户说“我同意”“就这么定了”“您让我愿意与您交往”，是

本专题重点探讨的问题。

在很多的实例中，我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户，他们为什么

没有进一步产生行为，让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。可见，在

我们的销售过程中，您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具，目的是用来和客户达成

协议的，而我们在实务中却容易忽视这一点，客户的是由多种因素组成的，您的说服已经起了

效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，白白放弃了的好机会。

的方式有两种，一是签订供销合同，二是现款现货。在实战中，一些销售人员不

良的心理倾向，，需要克服。

达成协议的

1、害怕

有的销售人员不能主动地向客户提出要求。

这些销售人员害怕提出要求后，如果客户会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提

出要求感到不好意思。

据，有70％的销售人员未能适时地提出要求。许多销售人员失败的仅仅在于他们

没有开口请求客户订货。施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要是不要

订单。不提出要求，就象您瞄准了目标却没有扣动一样。这是错误的。没有要求就没有成

交。

客户的也是正常的事。的研究表明，销售人员每达成一次，至少要受到客户6次

。销售人员学会接受，才能最终与客户达易。

2、等待客户先开口

有的销售人员认为客户会主动提出要求，因此，他们等待客户先开口。

这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好

字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定，客户的回答竟是：

“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出要

求。即使客户主动，如果销售人员不主动提出要求，也难以。

3、放弃继续努力

还有—些销售人员把客户的一次视为整个销售失败，放弃继续努力。

研究表明，一次失效，并不是整个工作，销售人员可以通过反复的努力来

促成最后的。

达成协议的时机与准则

1、达成协议的时机

在销售场合，如果销售人员在出示产品之外还要做的努力，有些时候会感到力不从心，如

果对方没有觉察出产品的价值而不急于，销售人员就容易丧失信心。上，我们如果关注客

户心理的阶段性变化，如注意、发生、产生联想、激起、比较、下决心及提出异议，

这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。

我们要随