珠宝门店黄金培训.pptxVIP

珠宝门店黄金培训演讲人：XXX

Contents目录01黄金产品基础知识02销售技巧与沟通策略03门店操作规范04客户服务提升05安全与合规管理06培训评估与反馈

01黄金产品基础知识

黄金纯度标识与分类含金量达99.99%，多用于高精度工业或高端收藏品，因硬度极低，需特殊工艺加工，饰品中较少见。千足金（Au999.9）18K金（Au750）14K金（Au585）含金量不低于99.9%，是市场上纯度最高的黄金，质地柔软，适合制作投资金条或简单造型的饰品，但易变形。含金量75%，其余25%为银、铜、锌等合金，硬度高、色泽丰富（如玫瑰金、白金），广泛用于镶嵌宝石的时尚饰品。含金量58.5%，耐磨性强且成本较低，欧美市场流行，适合日常佩戴的戒指、手链等。足金（Au999）

包括龙凤镯、花丝项链等，融合浮雕、錾刻工艺，象征吉祥富贵，常见于中式婚礼场景。传统婚庆系列常见黄金饰品款式如几何吊坠、极简手环，采用3D硬金技术增强立体感，满足年轻消费者对轻奢风格的需求。现代时尚款与博物馆或动漫合作推出的古法黄金文创产品，如故宫文创生肖挂坠，兼具收藏与艺术价值。文化IP联名款如可调节长度的转运珠手链、磁吸扣耳环，强调佩戴便捷性与个性化搭配。功能性饰品

价格计算与保值特性实时金价基准国际金价以美元/盎司计价，国内按人民币/克换算，门店售价需叠加加工费（每克10-100元不等，视工艺复杂度而定）。01折旧与回购规则品牌店通常支持旧金换新，按当日金价扣除损耗（约3-5%），投资金条回购手续费较低（0.5-2%），而饰品因工艺费不返还，保值性较弱。抗通胀属性黄金作为避险资产，在经济波动时价格往往逆势上涨，长期持有可对冲货币贬值风险，但短期受美元汇率、地缘政治等因素影响较大。鉴定证书重要性国检（NGTC）或国际机构（GIA）证书能验证成色与重量，避免消费者购买到镀金或掺假产品，提升交易信任度。020304

02销售技巧与沟通策略

通过客户对珠宝款式的停留时间、试戴频率等细节，判断其审美倾向和购买意向，针对性推荐符合其风格的产品。客户需求分析技巧观察客户行为与偏好使用您更看重黄金的保值性还是设计感？等开放式问题，挖掘客户核心需求，避免主观臆断导致推荐偏差。开放式提问引导需求区分基础需求（如婚庆用途）与潜在需求（如投资收藏），结合客户预算提供阶梯式解决方案，提升客单价。分层需求识别法

产品推荐话术训练FABE法则应用从产品特征（如足金纯度）、优势（工艺无焊点）、利益（佩戴不易过敏）到证据（质检证书）进行结构化讲解，增强说服力。场景化描述技巧对比式推荐策略将产品植入商务宴请佩戴可提升气场等具体使用场景，帮助客户建立情感联结，刺激购买欲望。通过横向对比不同工艺（古法金VS3D硬金）的耐久性与价格区间，体现专业度同时降低客户决策难度。123

异议处理与成交方法非语言信号捕捉当客户反复触摸某件商品或主动询问保养细节时，及时递进成交动作如开具销售单，把握黄金销售时机。LSCPA异议处理模型倾听（Listen）价格异议→共情（Share）理解您对预算的关注→澄清（Clarify）黄金保值特性→提案（Present）分期方案→请求行动（Ask）促成交易。假设成交法运用在客户犹豫时采用我为您保留这条项链的VIP折扣权限等话术，营造稀缺性并推动决策进度。

03门店操作规范

采用暖色调射灯聚焦照射黄金商品，避免反光或阴影，陈列台倾斜15度以突出饰品立体感。灯光与角度优化所有陈列柜需配备防爆玻璃及红外报警装置，贵重单品需单独锁入展示盒并设置双人开启权限。安全防护措款式（项链、手镯、戒指等）、克重、工艺（古法、3D硬金等）分区展示，确保品类清晰、便于顾客挑选。黄金饰品分类陈列每件商品需标明克重、含金量（如足金999）、工费及总价，标签字体统一为黑体加粗字号12pt。标签信息规范化商品陈列与展示标准

早晚班交接时需核对系统库存与实物数量，差异超过0.5克需立即上报并启动追溯机制。周盘点由店长抽查30%货品，月盘点覆盖全部库存，年度盘点引入第三方审计机构监督。熔金损耗率需控制在0.03%以内，超出部分需分析原因并提交改进报告。使用RFID芯片追踪每件黄金饰品流转记录，系统自动生成库存预警阈值报告。库存管理与盘点流程每日交接清点制度三级盘点机制损耗控制标准数字化管理系统

销售系统操作步骤客户信息录入规范支付验证环节订单开单流程售后数据归档需完整登记顾客身份证号、购买用途及联系方式，系统自动关联历史消费记录生成偏好分析。依次输入商品编码、克重、工费，系统计算实付金额后打印三联单据并由顾客签字确认。现金需经验钞机双次核验，电子支付需核对商户名称与金额，大额交易触发风控复核流程。维修/换款业务需上传饰品前后对比照片，系统自动生成服务工单并同步至云端备份。

04客户服务提升