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销售团队绩效激励计划模板

前言

本计划旨在构建一套科学、公平、富有竞争力的销售团队绩效激励体系，以充分调动销售团队的积极性、主动性与创造性，确保公司销售目标的达成与超越，并促进销售团队的健康成长与公司的持续发展。本计划适用于公司全体销售相关人员，是销售管理的核心工具之一，其制定与实施将遵循公开、公正、透明的原则。

一、激励原则

1.战略导向原则：激励计划紧密围绕公司整体战略目标与年度销售任务，确保销售行为与公司发展方向高度一致。

2.业绩挂钩原则：激励力度与销售人员的实际业绩紧密相连，实现“多劳多得，绩优多得”，充分体现价值创造。

3.公平公正原则：激励规则面前人人平等，考核过程与结果力求客观公正，避免主观臆断。

4.清晰透明原则：激励方案、考核指标、计算方式等应清晰明确，便于销售人员理解与认同，激发其内在驱动力。

5.激励与约束并重原则：在提供有力激励的同时，明确相应的业绩底线与行为规范，确保销售团队的健康发展。

6.灵活性与稳定性相结合原则：激励计划应保持相对稳定，以保证政策的延续性；同时，根据市场变化、公司发展阶段及战略调整，可进行必要的优化与调整。

7.短期激励与长期发展相结合原则：不仅关注当期销售业绩的达成，亦鼓励客户关系维护、市场深耕及个人能力提升，促进销售人员与公司的共同成长。

二、激励对象与范围

1.激励对象：本计划适用于公司内从事直接销售、销售支持及相关销售管理工作的全职员工。具体包括：

*销售代表/客户经理

*销售主管/团队经理

*区域销售经理

*其他经公司认定的销售相关岗位人员

2.适用范围：本计划所指的销售业绩，包括但不限于产品销售、服务合同签订、项目回款等公司认可的业务成果。具体业绩计算范围由销售管理部门根据年度业务重点明确。

三、激励结构与具体方案

销售团队的激励薪酬主要由固定薪酬与浮动激励薪酬两部分构成。

（一）固定薪酬

固定薪酬是销售人员的基本生活保障，根据其岗位级别、技能水平、工作经验及市场薪酬水平综合确定，按月发放。固定薪酬在总薪酬中的占比应保持合理水平，以确保团队稳定性。

（二）浮动激励薪酬

浮动激励薪酬是激励的核心部分，与销售人员的实际业绩紧密挂钩，旨在奖励超额完成任务、创造卓越业绩的行为。主要包括以下几个方面：

1.业绩提成：

*计提基础：通常以销售人员所负责客户或项目的实际回款金额（或合同金额，根据公司财务政策确定）为主要计提基础。

*提成比例：

*设定基础提成比例：根据不同产品线/服务、不同客户类型（如新客户/老客户）、不同销售周期等因素，设定差异化的基础提成比例。

*阶梯式提成：为鼓励超额完成任务，可设置阶梯式提成比例，即完成的业绩越高，超额部分的提成比例相应提高。例如：

*完成销售目标的X%以下，提成比例为A%；

*完成销售目标的X%-Y%（含Y%），提成比例为B%；

*完成销售目标的Y%以上，提成比例为C%。

*特殊项目提成：对于一些战略性项目、高难度项目或公司重点推广的新产品/服务，可设置专项提成或额外奖励。

*计算方式：提成金额=计提基数×对应提成比例。

2.绩效奖金：

*月度/季度绩效奖金：根据销售人员月度/季度业绩达成率、重点工作完成情况、团队协作等综合考核结果发放。

*年度绩效奖金：结合年度整体销售目标达成情况、个人年度KPI考核结果、公司整体效益等因素综合评定后发放。年度奖金可设置一定比例作为年终奖，或与公司利润分享机制挂钩。

*专项奖励：

*新客户开发奖：对成功开发新客户（尤其是大客户或战略客户）的销售人员给予一次性奖励。

*销售冠军/明星奖：定期（月度/季度/年度）评选销售冠军、销售明星等，给予荣誉表彰及物质奖励（如奖金、奖品、旅游等）。

*突出贡献奖：对在市场开拓、危机处理、重大项目攻坚等方面做出突出贡献的团队或个人给予特别奖励。

*创新销售奖：鼓励销售人员在销售方法、渠道拓展、客户服务等方面进行创新并取得成效。

3.非物质激励：

*荣誉激励：优秀员工称号、表彰大会、内部宣传报道等。

*发展激励：优先提供培训机会、晋升机会、参与重要项目的机会、职业发展通道支持等。

*福利激励：带薪假期、体检、团建活动、节日福利等方面的倾斜或升级。

*认可与反馈：上级领导的及时肯定、绩效面谈时的积极反馈等。

四、绩效考核指标（KPI）

绩效考核是激励薪酬发放的依据，应设定清晰、可衡量、可达成、相关性强、有时间限制的指标。主要考核指标包括：

1.核心业绩指标：

*销售额/合同额达成率

*回款额/回款率

*销售毛利/毛利率（针对需要关注利润的产品/服务）

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