六阶段情景分析：沉默式成交法应用与技巧.pdfVIP

1.看到顾客沉默就适当地降低条件，让顾客接受。（沉默并

不是的意思，自行降低条件只会损害自己的利益）

2.2.看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来

达成（谈判最忌讳的是一项条件没有达成时，又抛出另一

项条件）

3.3.看到顾客沉默就说些与看到顾客沉默就说些与看到顾客沉默就说些与无关的事，打破沉默。无关的事，打破沉默。无关的事，打破沉默。（谈判（谈判（谈判（谈判

桌上有一句至理名言：“谁先说谁先死”，对这场景很适

用）

策略

顾客沉默并不表示顾客，通常有答应的意思，或是考虑如何办的

意思。总之，置业顾问要习惯顾客沉默所带来的，顾客沉默毕竟

比顾客直接你要好得多。

应对顾客沉默，置业顾问办法也是“沉默”，自己在忍受沉默

所带来的巨大的同时，顾客也一样承受着同样的。当双方都

进入“沉默”时，关键看谁能“沉默”到最后。切忌，千万不要为了

“活跃气氛”，自己打破沉默。否则，有可能就前功尽弃。

范例

范例

置业顾问：“宫先生，您看您这套房子的开价158万元，当初顾客还价150万元，我一

路拉顾客的价格，顾客已经出到156万元了，您也退让一些，但还要156.5万，就这区

区5000元，就僵持了两天。要不您干脆一点得了，就156万元好了，就这样”

（置业顾问以要求式的态度提出条件）

业主沉默。

置业顾问沉默

业主：“那首期能不能多给点？”（业主忍受不了沉默的巨大，立即提出另一

项条件。这就意味着“156万元”这个条件业主同意了）

范例

范例二

置业顾问：“古先生，您看您这套房子的业主的底价原来是518万元，我帮您一

路狂欢，已经是121万元，121万元是没办法再少了，业主都坚持了一个星期

了，还是咬住121万元不放，您就不要坚持了这个价格与您心目中的理想价位

120万元也就差1万。要不您干脆一点得了，就121万元好了。来！在这份承诺书

上重新下。”（置业顾问以要求式态度提出条件）

顾客沉默

置业顾问沉默。

顾客：“那能不能早点交楼？”（顾客忍受不了沉默的巨大，立即提出另一

项条件。这就意味着“121万元”这个条件顾客同意了）

方法技巧

沉默式：

1.顾客沉默，置业顾问也；

2.坚持沉默，知道对方（业主或顾客）出声为止

举反

1.请你列举在其他一些情况下，你也可以运用“沉默”

的力量。

2.当购房决策人沉默时，参谋人滔滔不绝地说个不停，

你如何应对。