分销渠道管理要点与案例分析.pdfVIP

第一章课后习题

1、分销一般是指产品或者服务从生产者流向消费者所经过的整

个通道。这个通道通常有制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组

成。

特征：

（1）分销反映某一特定产品和服务价值实现的全过程。

（2）分销是由一系列相互依存的组织按照一定的目标结合在一

起的。

（3）分销的业务是购销。

（4）分销是一个多功能系统。

2、分销的主要功能包括：（1）调研（2）寻求（3）分类（4）促

销（5）洽谈（6）物流（7）财务（8）风险

关系：（1）分销的功能通过流程来完成，这是两者最基

本的关系。

（2）流程的协调的关键是成员的信息共享。

3、分销的基本结构主要包括三类：（1）类型结构（2）宽度结构

（3）系统结构

相同之处就是三中结构都是的结构的基本形式，是研究结构

中必不可少的。

不同之处是类型结构是根据是否包含和包含中间商层级的多少来划

分；宽度结构是根据每一层使用的同类型中间商的多少来划分；系统

结构则是按照成员之间的紧密程度来划分的。

4、分销管理的重要性

（1）只有通过分销，企业产品或者服务才能进入消费，实现其价值

（2）充分发挥分销组织，特别是中间商的功能，是提高经济效

益的重要

（3）建立和管理良好的分销，是确定企业竞争优势的重要。

5、与一般管理活动相比，管理具有哪些特点？

管理跨组织管理的特性决定了它两点特征。

（1）管理需要一个跨组织的目标体系

（2）在管理方式上，需要的利用合作、契约和一些规范，

较少依靠权力。

6、管理过程一般包括哪几个步骤？

主要包括两个方面。一是规划，二是的实施

规划主要包括战略的选择和的设计；实施主要包

括四个方面：

一是建设和管理；二是权力与控制；三是成员的

的协调与合作；四是中物流和信息流的管理。

案例：1、二、专卖店极度繁荣的背后也隐藏着。

（1）全行业单店能力水平持续下降，缺乏新的增长

点。

（2）培育机制不完善，运营实施难。

（3）培育手册制订难。

（4）技术人员流失。

（5）连锁模式的管理出现瓶颈。

（6）新兴的的电子商务的冲击。

2、宝洁公司的四次下乡重点培育一批大型的分销商，削减大量

的分销商，逐渐实行大分销模式。

3、电子商务作为新兴的方式，由于极低的成本的获取，可

以发布众多的信息，也可以实现物流、信息流和流的同步直达，

电子商务的覆盖面广、速度快、成本优势越来越受到大品牌

的喜爱。

而传统的商业的生产、批发、仓储、零售及进、销、调、存

时间上的依序耗时费力、成本效率低、市场反应速度慢、商品滞销、

库存积压等普遍问题的存在使得电子商务等新兴的形式对传

统的冲击越来越大。