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定位

内容介绍

本书提出了被称为“有史以来对影响最大的观念”——定位，改

观了人类“满足需求”的旧有认识，开创了“胜出竞争”的之道。本书

阐述“定位”观念的产生，剖析“满足需求”无法赢得顾客的，给出如何进

入顾客心智以赢得选择的定位之道。在竞争日益激烈的今天，它揭示了现代企业

经营的本质（争夺顾客），为企业阐明了获胜的要诀（赢得心智之战），是商业

的必读之作。这本书的理念和观点还是非常有用的，以逆向思维的方式

了以往的观点，搞应该从潜在顾客的心智出发，而不是产品本身的特点

出发。在这个产品技术越来越先进，产品差异化越来越小的年代，不是你的产品

功能，质量更好，你的服务更加贴心就可以稳定占据市场份额的。顾客的认

知才是最重要的利润和市场占有额。本书列举了大量案例，来告诉我们以

下几个道理。要成为第一个打入市场抢占客户心智的品牌，这就要求敏锐的商

业目光和快速地作出反应。如果不行的话，就要在潜在顾客的角度出发找准自己

的定位，并且和顾客心中已有的认知联系起来。多元化和定位是的，如果企

业试图让一个品牌名称代表多个产品，那么由于跷跷板效应，一个产品上升，另

一个产品就会下降。品牌延伸不是一个好做法，它虽然在短期里可以立马带来销

售额和便利，又可以节省费，但长远来说，它会同时削弱所有这个品牌系列

产品的战斗力。要尽量简化信息，这个社会受到的信息干扰干扰已经太多

了，消费者根本记不住那么多信息，对于她们来说，简单易懂的就是好。

书评：

什么是定位：定位并不是为自己的产品定一个什么位，不是去创新出新的不

同的东西，而是将产品和人们脑中已经存在的东西联系起来，因此，更重要的不

是对产品的定位，而是对产品在顾客头脑中的定位。

要进入人们的大脑，捷径就是争当第一，人们往往能够记住第一个或者第一

名，而第二甚至更低的则无法深刻印象。因此，争当第一才是道路。第二

或者第三也有办法，但是，这些是要确认自己无法争当第一后才采取的措施。而

所谓的第一不一定是销量第一或者最大，也可以是其他的第一，比如第一次

提出一种概念，第一次推出新产品，总之，所谓的第一次就是要推出新的，和目

前的产品不同的新产品。

要成为者，就是要第一个进入预期客户的头脑，然后按照这个方向进行

战略推广或者宣传。追随者们往往以为自己可以随意去“直接”者，实

际上，往往是失败的。追随者成功的方法是必须在人们脑中找出一个没有被别人

占领的位置，也就是找出第一，也就是在另外一个领域或者概念充当第一！

其实所谓的寻求第一，在某种意义上来说也可以说是“差异化”战略。

文中对产品延伸进行了，有些过了，但是，说的也有一定道理。一个品

牌获得了大众的认可后，在大众的脑海中就会出现品牌对应的东西，如果过多过

泛的去延伸品牌，一方面会对新产品不利，但是更要紧的是对旧有的产生冲击，

特别是宣传得越厉害，就冲击越大，因为会在大众脑中产生对品牌的。如沃

尔沃汽车，很成功的就是把产品定位为“安全”，奔驰定位为高档，如果沃尔沃

生产小型汽车，低廉而删除一些安全设施，如果奔驰生产低价格低档汽车，那么

就会扰乱定位，错误延伸。

文中对产品延伸的阐述，很好的解释了诸如宝洁公司等知名品牌，对不同的

产品推出不同的品牌的做法成功之处。定位是一种逆向思维，它不是从你自己开

始，而是从预期客户脑子里面的观念开始。它不是问你自己怎么样，而是问你在

预期客户心目中已有的位置！定位，听起来很简单，但是，难的是不从自己出发！