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2026年保险业务拓展员销售情景模拟题含答案

一、情景选择题（每题3分，共10题）

题目：

某拓展员小张在杭州某写字楼进行陌生拜访，一位企业高管李先生接待了他。李先生45岁，企业高管，年收入约50万，但表示最近工作压力大，对保险不太了解。小张应如何开场？

A.直接介绍公司产品，强调收益高

B.以关心健康为切入点，询问李先生是否有体检计划

C.比较其他公司产品，突出自己公司性价比高

D.转移话题，先聊李先生的企业运营情况

答案：B

解析：陌生拜访时，客户通常警惕性较高。选项B以健康为切入点，符合保险“保障”的核心功能，更容易引起共鸣。选项A过于功利，选项C容易引发反感，选项D偏离保险主题。

二、情景判断题（每题2分，共5题）

题目1：

客户王女士表示自己有社保，不需要商业保险。拓展员小王回答：“社保确实能提供基础保障，但覆盖范围有限，比如高端医疗和意外伤害可能需要补充。”这种说法是否正确？

答案：正确

解析：社保存在保障不足、自付比例高等问题，商业保险可补充其短板。小王的说法专业且客观。

题目2：

客户赵先生对分红型保险表示怀疑，认为“保险就是保障，分红不可靠”。拓展员小李反驳：“我们公司的分红是保证的，不会亏损。”这种说法是否恰当？

答案：不恰当

解析：分红型保险的分红非保证，仅是公司经营成果的分享。小李的说法误导客户，应强调“非保证”性质。

题目3：

客户孙先生提到自己已购买某公司重疾险，拓展员小孙立刻说：“那款产品太差了，我们这款保额更高，保障更全。”这种话术是否合适？

答案：不合适

解析：直接否定客户选择的产品会引起反感。应先肯定其已有保障，再逐步引导。

题目4：

客户周女士担心保险缴费压力大，拓展员小周建议她“先买小额产品，以后再追加”。这种处理方式是否合理？

答案：合理

解析：小周提供灵活性方案，符合客户需求，避免因缴费压力放弃保障。

题目5：

客户陈先生询问“你们公司收益多少？”，拓展员小陈立刻回答：“我们产品收益稳定，年化8%！”这种说法是否合规？

答案：不合规

解析：保险收益非保证，宣传时需明确“非保证”字样，小陈的说法夸大宣传。

三、情景简答题（每题5分，共4题）

题目1：

客户马先生表示“我身体有点小毛病，怕买不了保险”。拓展员应如何回应？

答案：

1.表理解：“确实，小毛病会影响投保。”

2.调查情况：“能否详细说明具体问题？可能需要提供体检报告。”

3.解释流程：“我们可以先申请核保，根据结果决定是否承保。”

4.提供替代方案：“如果标准体承保困难，可考虑医疗险或防癌险等门槛较低的产品。”

解析：体现同理心，专业评估，并灵活提供替代方案，避免客户因小问题放弃保障。

题目2：

客户林女士对“保险理赔麻烦”表示担忧，拓展员应如何打消她的顾虑？

答案：

1.解释流程：“理赔需准备身份证、保单、医疗记录等材料，我们会协助办理。”

2.强调时效：“我们公司承诺48小时内响应，简化流程。”

3.举例说明：“比如去年张先生意外住院，我们3天就完成了理赔。”

4.提供服务：“后续有专人跟进，确保权益。”

解析：通过流程说明、时效承诺、案例佐证和服务保障，增强客户信任。

题目3：

客户郑先生提到“我朋友买了保险后理赔被拒”，拓展员应如何回应？

答案：

1.表示理解：“确实有类似情况，可能是未如实告知或条款限制。”

2.解释关键点：“如实告知非常重要，同时需了解免责条款。”

3.强调合规：“我们会指导客户如实告知，避免理赔纠纷。”

4.转移重点：“保险的核心是风险转移，而非理赔博弈。”

解析：避免指责，客观分析原因，强调合规和核心价值，维护公司形象。

题目4：

客户黄女士担心“孩子太小买保险不划算”，拓展员应如何回应？

答案：

1.强调意义：“少儿是家庭未来，健康保障应尽早配置。”

2.举例说明：“比如重疾险可覆盖成长期风险，教育金可规划未来费用。”

3.数据支撑：“根据统计，少儿高发疾病率较高，提前投保更安心。”

4.提供方案：“可选择保额适中、缴费灵活的产品。”

解析：结合家庭责任、成长需求和数据，突出长期价值，避免短期成本思维。

四、情景论述题（12分）

题目：

某拓展员小刘在青岛拜访一位自由职业者客户赵女士，她收入不稳定但希望保障家人。赵女士提出“我收入波动大，保费交不起”。小刘应如何处理？

答案：

1.共情与理解：

-“理解您的顾虑，收入不稳定确实影响投保计划。”

-“但保障家人是您的责任，我们可以找到适合的方案。”

2.需求分析：

-询问：“您最担心什么风险？是意外、疾病还是家庭责任？”

-评估：“如果发生风险，您希望保额覆盖哪些方面？”

3.方案设计：

-保额优先：建议优先配置意外险和百