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银行客户经理年度工作总结

一、年度回顾

（一）目标

1.资产端：对公表内外日均余额净增12亿元，其中绿色信贷占比不低于30%，民营制造业中长期贷款占比不低于25%。

2.负债端：对公结算性存款日均新增8亿元，有效客户数净增120户，现金管理产品签约率≥70%。

3.中收：实现投行业务收入4500万元、托管收入800万元、顾问费收入700万元，合计中收6000万元。

4.客户：核心客户（年综合贡献≥500万元）净增15户，战略客户（集团授信≥10亿元）净增3户。

5.风险：新发放贷款当年不良率≤0.3%，逾期30天以上贷款占比≤0.5%，已核销贷款清收≥1200万元。

（二）战果

1.资产端：表内外日均余额净增14.62亿元，完成率121.8%；绿色信贷余额净增4.89亿元，占比33.5%，同比↑18个百分点；民营制造业中长期贷款净增3.37亿元，占比23.1%，同比↑11个百分点。

2.负债端：对公结算性存款日均新增9.34亿元，完成率116.8%；有效客户数净增147户，完成率122.5%；现金管理产品签约率73.6%，同比↑19个百分点。

3.中收：投行业务收入5280万元，完成率117.3%，其中碳中和债券承销规模38亿元，市场排名城商行第一；托管收入960万元，完成率120%；顾问费收入890万元，完成率127.1%；合计中收7130万元，同比↑42.7%。

4.客户：核心客户净增18户，完成率120%；战略客户净增4户，完成率133.3%；集团授信总额新增52亿元，带动上下游开户217户。

5.风险：新发放贷款当年不良率0.18%，优于目标42%；逾期30天以上贷款占比0.37%，优于目标26%；已核销贷款清收1580万元，完成率131.7%；全年风险加权资产下降3.2亿元，资本占用节约0.9亿元。

（三）价值

1.经济价值：直接贡献拨备前利润2.13亿元，占分行对公条线38%；RAROC24.6%，高于分行平均水平6.8个百分点；通过绿色信贷节约风险资本1.1亿元，为分行节省资本成本770万元。

2.客户价值：为18家核心客户定制“碳足迹挂钩”银票池，平均降低融资成本45BP；为某光伏龙头设计“ESG挂钩+跨境资金池”组合方案，帮助其境外资金回流周期由T+3缩短至T+0，年增利息收入2100万元。

3.社会价值：绿色信贷支持项目年减排二氧化碳87万吨，相当于植树4700亩；民营制造业中长期贷款带动就业6100人；协助地方政府成功发行10亿元“乡村振兴”中票，撬动社会资本30亿元。

4.团队价值：牵头组建“绿色金融突击队”，培养绿色金融专业人才11人，其中3人通过CFAESG认证；输出《绿色信贷尽调手册》被总行采纳为全行模板；团队离职率0%，员工敬业度得分92分，同比↑15分。

（四）问题

1.负债结构脆弱：9.34亿元新增存款中，52%为财政类周期性存款，稳定性差；Q4存款一度流失6.7亿元，导致LCR指标逼近监管红线。主观上，对政府专项债资金拨付节奏预判不足；客观上，财政存款竞争性招标导致价格非理性上行，我行出价保守。

2.中收过度依赖单客户：5280万元投行收入中，前两大客户贡献61%，一旦客户发债节奏放缓，中收波动剧烈；同时债券承销费率持续下行，全年平均费率↓28BP。主观上，客户分层经营深度不够，腰部客户潜力挖掘不足；客观上，市场“资产荒”加剧，高资质发行人议价能力空前增强。

（五）归因

负债波动问题：主观归因——年初制定存款策略时，对财政存款的“周期性”特征认识不足，未建立跨季度滚动预测模型；团队将60%营销精力用于资产投放，存款端仅配置1名产品经理，组织资源错配。客观归因——地方财政存款招标规则突变，由“利率+贡献度”双权重改为“利率”单权重，我行利率上限受内部FTP约束，出价能力弱于股份行。

中收集中度过高问题：主观归因——本人过度聚焦“头部战略客户”，对年发债规模20—50亿元的“腰部客户”缺乏系统梳理；投行、投顾、托管产品组合设计能力不足，未能形成标准化工具箱。客观归因——监管收紧城投债发行，全年城投债净融资额↓38%，导致高费率品种供给锐减；同时大型券商采用“包销+投资”策略，费率压降至0.2%历史低位，我行跟随降价保份额。

二、关键战果

（一）绿色金融标杆项目

1.全国首单“碳减排量挂钩”中期票据：为某风电央企发行15亿元中票，票面利率与项目减排量挂钩，若未达减排目标则利率上浮50BP。项目带动我行承销份额7亿元，实现中收1050万元，同时锁定绿色存款3.2亿元。

2.碳足迹银票池：以“票据池+碳足迹披露”模式，为18家核心客户开立银票68亿元，平