《汽车销售实务》_6.2成交.pptVIP

无论做什么销售，最关键的一步就是最后的成交!但是往往我们在做销售的时候，越是到了最后的紧要关头，越是难以把持，有时候一激动说错了话让客户退却，有时候感觉快了快了，客户应该就会下订单了，可这时候客户却偏偏放弃了，痛心疾首?可究竟是哪里出了问题，有没有办法补救呢?

其实，这就是关系到销售中常说的成交技巧了!成交技巧说白了就是在客户犹豫不决的时候，我们能够通过合理的引导和激励，让客户尽快下订单!

1、63%的人在结束时不敢要求成交！2、46%的人在结束时要求一次，但之后就放弃！3、24%的人要求两次后还是放弃！4、14%的人要求三次之后放弃！5、12%的人要求四次之后放弃！销售中60%的交易，是在客户拒绝5次之后成交的！一、心理信念准备1、成交的关键是要敢于成交2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助客户4、不成交是他的损失二、成交工具准备收据、笔、单据等相关资料经验丰富的销售人员很善于捕捉签单的商机，以下多种情景出现时，销售人员就可以尝试成交了：当客户说出“不错”、“的确能解决这个问题”时；当客户询问售后服务事宜时；当客户询问付款方式时；当客户询问曾购买产品的客户时；当客户关注的问题，得到圆满解决时；当你感觉客户对您有信心时；当客户同意你总结产品价值时；当客户觉得“划算时”；当客户询问产品相关费用时；当客户商讨具体价格时……一个优秀的销售人知道,若想成功地完成销售,关键是全面地了解目标客户的态度,以及他对产品说明和成交试探的反应。这就要求销售人员选择使用最恰当的成交技巧,而不是直接询问客户是否愿意购买产品。直接请求成交法直接请求成交法是指推销人员直接要求顾客购买其推销品的一种成交技术。1、可以有效地促成交易2、可以充分利用各种有利的成交机会3、可以节省推销时间，提高推销工作效率销售顾问:“王先生，既然您时这款车型比较满意，不如我们现在就定下来吧”“王先生，我们都觉得这款汽车能够符合您时经济省油、安全可靠的要求，不如我现在为您下单，怎么样?”。假定成交法（AssumptiveClose）也称假设成交法，是指推销人员假定顾客已经接受推销建议而直接要求顾客购买推销产品的一种成交技术。打个比方说，销售人员会这么说：“先生，如果您要买的话，您是选择黑色的还是选择白色的？”你把这个问题给客户。如果这个客户的回答是肯定的，就直接顺理成章地进入买卖；如果是否定的，就说明这个客户肯定有什么问题没解决，就想办法再去解决那个问题。毕竟这是一个试探性的问题，客户根据他自己的需要回答，黑的不要，白的也不要，要的是银色的。那么话题就来了。选择成交法（AlternativeClose）也称有效选择成交法，是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围，使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案，任其自选一种。您是自行付全款还是要我们帮你安排银行贷款？您看是刷卡还是付现金？您是交定金还是付全款？小点成交法推销员先在一些次要的或小一点的问题上与顾客形成共识和达成协议，并逐步促成交易的方法。这种方法比较适宜用在顾客的一些重大购买决策上。一般而言，面对重要的决策问题，顾客容易产生较重的心理压力，因此会显得慎重和缺乏信心，不会轻易做出购买决定，而在一些较小的成交问题上心理压力较轻，比较容易做出明确表态。小点成交法就是利用了顾客的这一心理活动规律，避免直接提示重大的、顾客易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。从众成交法也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。异议成交法异议成交法又称大点成交法，是指推销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成效技术。连续肯定法