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2026年销售顾问面试题及答案

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

题目1（5分钟模拟销售场景）：

客户李女士来到4S店，她正在考虑购买一辆新能源汽车，但表示对续航里程和充电便利性比较担心。她问：“这款车在市区和高速上的续航分别是多少？附近哪里可以方便充电？”请你结合店内主推的新能源车型，用5分钟时间向她介绍，并尝试促成试驾。

答案1：

（1）倾听与确认需求：

“李女士您好，很高兴为您服务。您提到对续航和充电有顾虑，这是很多客户关心的问题。请问您日常行驶主要是市区通勤还是长途旅行？家里或公司附近是否有充电桩？”（通过提问了解客户真实需求，展现专业性。）

（2）专业介绍：

“我们主推的A3新能源车型，市区工况续航可达500公里，高速续航约400公里，符合国标。另外，我们合作的充电网络覆盖全市，您家附近有3个快充站，半小时可充至80%，公司也有充电设施。”（用数据消除客户疑虑。）

（3）对比与价值塑造：

“相比燃油车，新能源的保养成本更低，且政府有补贴政策。今天您方便试驾吗？试驾后可实际感受加速和驾驶体验，我们还有充电套餐优惠。”（引导试驾，创造转化机会。）

解析1：

评分标准：

-需求洞察（3分）：能否通过提问明确客户核心痛点。

-专业知识（4分）：续航数据是否准确，充电网络是否清晰。

-促成试驾（3分）：话术是否自然且有引导性。

题目2（8分钟异议处理场景）：

客户王先生试驾后说：“这款车空间有点小，后排乘客会不舒服。”他正在考虑购买B级燃油轿车，而店内推荐的是C级豪华轿车。请你用8分钟时间处理他的异议，并说服他选择C级车。

答案2：

（1）共情与复述：

“王先生，确实B级车后排空间一般。但您试驾时感觉‘有点小’，是乘坐高度还是腿部空间让您不适应？”（先认同客户感受，再挖掘具体问题。）

（2）对比优势：

“C级车轴距比B级多10厘米，后排腿部空间能达到一拳两指。我们还有可调节的座椅，您试驾时可以调低坐姿，就不会觉得压抑。”（用数据对比，突出C级优势。）

（3）附加价值：

“C级车还有航空级隔音和按摩座椅，能缓解长途疲劳。您最近是否考虑送家人出行？豪华配置对长辈更友好。”（结合客户潜在需求，提升价值感。）

（4）限时优惠：

“今天试驾并签约，可享首年免费保养和5000元置换补贴。您要不要再体验一下座椅调节？”（用利益驱动，制造紧迫感。）

解析2：

评分标准：

-异议处理（5分）：能否准确捕捉客户痛点并解决。

-产品优势挖掘（3分）：是否突出C级差异化卖点。

-临门一脚（2分）：是否创造转化契机。

题目3（6分钟逼单场景）：

客户张先生看中一款SUV，但预算有限，犹豫不决。他说：“这款车的配置比同价位低，我能不能再优惠点？”请你用6分钟时间逼单，并促成签约。

答案3：

（1）价值锚定：

“张先生，这款车的同级销量是冠军，配置是经过市场验证的。如果再加钱买高配，总价会超预算，反而影响使用体验。”（用市场数据强化价值。）

（2）限时政策：

“现在购车可享‘免息12期’和‘送全险’，相当于价格再降1万。今天签约还能多送一套脚垫，后续优惠没了。”（用政策组合，加速决策。）

（3）对比风险：

“其他店可能价格更低，但服务跟不上。我们全程免费保养，还有专属售后顾问。您要再考虑，其他店可能就涨价了。”（制造稀缺性，避免客户离开。）

解析3：

评分标准：

-价值塑造（4分）：能否让客户觉得价格合理。

-政策组合（3分）：优惠是否组合得当。

-紧迫感营造（3分）：话术是否逼单但不过度。

二、行业知识题（共5题，每题6分）

题目4：

2026年新能源汽车补贴政策有哪些新变化？销售顾问应如何向客户解释？

答案4：

（1）政策变化：

-国家补贴退坡，地方补贴增强；

-充电桩建设补贴提高；

-部分城市限购政策调整，新能源车优先上牌。

（2）话术解释：

“现在国家补贴按比例减半，但地方补贴可能更高，比如北京补贴3万，相当于总价比去年低。而且充电桩建设加快，以后充电更方便。”

解析4：

考察点：是否了解最新政策，能否用通俗语言解释。

题目5：

燃油车和新能源车的核心竞争点有哪些？销售顾问应如何应对？

答案5：

（1）竞争点：

-燃油车：油门响应快、购置税减免；

-新能源车：低使用成本、智能化、环保。

（2）应对策略：

-燃油车：强调驾驶体验和税收优惠；

-新能源车：对比充电成本、保养费用，突出智能座舱。

解析5：

考察点：市场分析能力，能否针对性应对。

题目6：

4S店售后服务的主要盈利点有哪些？如何提升客户满意度？

答案6：

（1）盈利点：

-保养维修（配件、工时费）；

-汽车金融（贷款手续费）；

-二手车置换（差价）。

（2）提升满意度：

-主动提醒保养；

-省心服