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2026年广药集团销售总监面试题库含答案

一、行为面试题（共5题，每题10分）

说明：请结合自身经历，详细描述并举例说明。

1.请分享一次你作为销售负责人，带领团队突破销售目标的具体案例。你采取了哪些关键措施？最终结果如何？

2.广药集团的产品线覆盖广，包括传统中药和现代保健品。你如何平衡不同产品线的销售策略？请举例说明。

3.在广东市场，广药集团面临来自其他药企的激烈竞争。你如何制定差异化竞争策略，提升市场份额？

4.描述一次你处理客户投诉的经历。客户的问题是什么？你如何解决？从中获得了哪些经验？

5.广药集团近年来积极拓展线上销售渠道。你如何推动团队适应数字化转型？具体做了哪些工作？

答案与解析

1.答案：

-案例描述：在2023年，我带领的团队负责某款广药集团核心中药产品的南粤地区销售，原定目标为5000万元，但实际完成仅为3500万元。通过分析发现，主要原因是区域经销商合作不畅，且产品推广力度不足。

-关键措施：

1.重组经销商网络：淘汰2家低效经销商，引入3家具有互联网销售背景的新伙伴；

2.强化培训与激励：组织经销商进行产品知识及线上销售工具培训，推出“超额返点”政策；

3.精准营销：针对广东市场推出“岭南养生”主题推广活动，结合短视频平台投放。

-结果：2024年销售回升至6000万元，超额完成目标。

-解析：该案例体现销售管理中的问题诊断能力、资源整合能力及市场应变能力，符合广药集团对销售总监的要求。

2.答案：

-策略平衡方法：

1.传统中药线：主打“健康广东”计划，与省内中医药协会合作举办义诊，提升品牌权威性；

2.现代保健品线：聚焦年轻客群，在抖音、小红书等平台发起“广药轻食”话题，结合KOL推广。

-解析：该策略兼顾了广药集团的产品多样性，体现对广东本地市场的深度理解。

3.答案：

-差异化策略：

1.深耕广东本土文化：推出“广药·岭南草本”系列，强调“粤药养生”概念；

2.渠道合作：与广东本土连锁药店（如“万宁”）建立独家合作，提供定制化服务。

-解析：策略结合地域文化，符合广药集团的品牌定位。

4.答案：

-案例描述：某客户投诉某款中药产品效果不明显。我首先安排专家团队核实产品成分，同时安抚客户情绪，并提议延长试用周期。最终通过优化剂量方案，客户满意度提升。

-经验总结：客户投诉是改进产品的机会，需快速响应并展现专业性。

-解析：体现客户服务意识及问题解决能力。

5.答案：

-推动数字化转型的措施：

1.内部培训：组织团队学习ERP系统及线上销售工具使用；

2.试点项目：选择深圳区域试点“广药云商城”，提供在线提货与会员积分功能。

-解析：体现对数字化趋势的把握及落地能力。

二、情景面试题（共4题，每题12分）

说明：假设以下情景，请提出解决方案。

1.广药集团计划在粤港澳大湾区推出新保健品，但竞争对手已先行布局。你如何应对？

2.某经销商突然宣布退出合作，且带走部分客户。你如何挽回局面？

3.广东市场出现消费者对广药产品价格抱怨的声音，你如何回应？

4.广药集团要求销售团队减少对传统线下药店依赖，转向线上渠道。部分员工抵触，你如何处理？

答案与解析

1.答案：

-应对策略：

1.快速差异化：强调“跨境养生”概念，联合香港、澳门药企推出“三地同源”产品；

2.价格战规避：主打高端市场，推出“广药科研认证”系列，提升价值感。

-解析：体现市场敏感度及差异化竞争能力。

2.答案：

-挽回措施：

1.客户安抚：承诺给予原经销商客户免费换货服务；

2.新经销商引入：选择一家具有电商背景的企业填补空缺。

-解析：体现危机处理及资源调配能力。

3.答案：

-回应方案：

1.透明化沟通：解释成本上升原因（如原材料价格上涨）；

2.推出分层定价：针对年轻客群推出“轻奢版”产品。

-解析：体现客户沟通及产品策略灵活性。

4.答案：

-处理方式：

1.分阶段转型：先从广东一线城市试点，逐步推广；

2.激励政策：对线上业绩突出的员工给予额外奖金。

-解析：体现团队管理及变革推动能力。

三、行业知识题（共5题，每题8分）

说明：考察对医药行业及广东市场的理解。

1.广药集团的核心竞争力是什么？请结合广东医药市场特点分析。

2.广东省医药流通行业的主要趋势有哪些？广药如何应对？

3.国家药品集采政策对广药的销售模式有何影响？你如何调整策略？

4.广东消费者对中药的偏好有哪些特点？广药如何满足需求？

5.粤港澳大湾区医药合作有哪些机遇？广药可以如何参与？

答案与解析

1.答案：

-核心竞争力：品牌历史悠久、研发能力强、渠道网