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保险代理人客户需求分析试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户“解决突发疾病经济压力”属于哪种需求？

A.保障型B.储蓄型C.投资型D.传承型

答案：A

2.客户需求分析第一步是？

A.收集信息B.匹配产品C.促成签单D.讲公司政策

答案：A

3.不属于客户基本信息的是？

A.年龄B.职业C.保险需求D.收入

答案：C

4.家庭责任期（30-50岁）核心需求是？

A.养老B.重疾保障C.短期理财D.旅游险

答案：B

5.“缺口分析法”主要计算？

A.保障额度B.产品费率C.投保年龄D.缴费期限

答案：A

6.刚毕业无负债客户更倾向？

A.重疾险B.养老金C.财富传承D.高端医疗

答案：A

7.需求分析核心目标是？

A.高佣金B.匹配最优保障C.满足所有需求D.公司考核

答案：B

8.不属于客户风险状况的是？

A.健康状况B.职业风险C.家庭结构D.投资偏好

答案：D

9.高净值客户常见需求是？

A.重疾保障B.教育金C.财富传承D.短期理财

答案：C

10.需求分析优先考虑？

A.客户当前风险B.产品佣金C.公司政策D.未来需求

答案：A

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.需求分析关键步骤包括？

A.收集信息B.分析风险C.计算缺口D.匹配产品

答案：ABCD

2.保障型需求包括？

A.重疾险B.医疗险C.意外险D.养老金

答案：ABC

3.客户基本信息收集内容？

A.年龄B.负债C.职业D.收入

答案：ABCD

4.家庭责任期核心需求？

A.重疾保障B.身故保障C.教育金D.养老规划

答案：ABC

5.需求分析工具包括？

A.缺口分析法B.需求问卷C.资产负债表D.风险评估表

答案：ABCD

6.高净值客户需求？

A.财富传承B.税务规划C.高端医疗D.资产保全

答案：ABCD

7.需求分析误区？

A.推高佣金产品B.忽略真实需求C.不做缺口分析D.过度承诺

答案：ABCD

8.客户潜在需求？

A.未意识到的重疾风险B.子女未来教育金C.当前医疗缺口D.退休养老

答案：AB

9.需关注的家庭结构？

A.是否有子女B.赡养老人C.婚姻状况D.收入来源

答案：ABCD

10.保障额度计算因素？

A.家庭年支出B.负债总额C.教育费用D.养老费用

答案：ABCD

三、判断题（每题2分，共10题）

1.需求分析第一步是匹配产品。×

2.保障型产品应对突发风险损失。√

3.高净值客户不需要重疾保障。×

4.缺口分析法可算重疾额度。√

5.客户基本信息包括保险需求。×

6.家庭责任期核心需求是养老。×

7.需求分析优先考虑当前风险。√

8.意外险属于保障型产品。√

9.潜在需求不需要关注。×

10.财富传承是高净值客户需求。√

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述需求分析核心步骤？

答案：①收集基本信息（年龄、收入等）；②分析风险状况（健康、职业）；③计算保障缺口（家庭责任）；④匹配适配产品（保障/储蓄类）。

2.保障型与储蓄型需求区别？

答案：保障型防突发风险（重疾/意外），转移损失；储蓄型攒长期资金（教育/养老），兼顾收益。前者侧重“防风险”，后者侧重“攒钱”。

3.高净值客户需求分析重点？

答案：①财富传承（隔离风险）；②税务规划（节税）；③高端医疗（优质资源）；④资产保全（隐私保护）。

4.需求分析常见误区？

答案：①推高佣金产品；②不做缺口分析；③过度承诺；④忽略潜在需求；⑤不结合家庭结构。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.如何挖掘潜在需求？

答案：深度沟通（问家庭/职业风险）；结合年龄/职业分析（如程序员关注健康）；案例引导（“您身边是否有重疾案例”）；对比同类客户需求。

2.刚组建家庭客户需求分析？

答案：①信息：夫妻年龄、房贷、备孕；②风险：收入中断；③缺口：房贷+3年支出；④产品：夫妻重疾+意外+百万医疗，兼顾预算。

3.养老需求分析考虑因素？

答案：退休年龄、当前收入（替代率≥70%）、预期寿命、养老方式、现有储备（社保/存款）、其他收入（房租）。

4.如何平衡需求与产品适配？

答案：优先核心需求（家庭责任期选保障）；避免强推不匹配产品；结合预算调整（拉长缴费）；用缺口数据说服，而非主观推荐。