营销中心管理工作手册样本.docVIP

目录：

营销中心工作职能、工作流程及组织架构┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄1

下属各职能部门工作职能及岗位职责┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄9

营销中心项目策划、销售工作流程┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄16

营销工作管理规范┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄┄25

招商工作管理规范------------------------------------------------29

市场开发类人员勉励政策------------------------------------------67

第一章营销中心职能及组织架构

营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明确了营销中心职责范畴及组织架构。招商

招商业务部

客户关系部

策划部

销售业务部

营销中心1、营销中心业务职能

营销中心

1）市场研究：通过对都市总体规划、区域都市功能规划、重要行业产业特性、经济指标、市场供应需求、在建在售项目状况及客户需求特性进行调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析成果，同步为项目定位及后来各阶段工作提供基本数据和理论支持。

提交成果：《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客户调查问卷》

工作内容：☆宏观市场及区域市场调研分析

-都市总体规划、区域都市功能规划现状及调节分析

-重要行业产业特性、经济指标分析

-市场供需对比状况、客户需求特性及发展趋势分析

☆客户群调研分析

-客户群调查：需求、偏好、特性、分布

-客户群分析：主体构成、购买目、价格承受力、付款方式选取、装修规定等

☆项目竞争力分析

-本项目条件分析：背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特性、发展趋势、不拟定因素

-区域内重要竞争对手分析

-本项目竞争力分析：优势分析、劣势分析

-市场机会点分析

-困难点分析及解决建议

☆项目投资可行性研究分析

-前期成本、净现值

-项目综合成本、开发利润率及收益率

-钞票流量

-投资回收期

-敏感度分析

2）产品研究：依照项目先天条件和限制条件、市场特性、产品发展趋势、都市规划功能区划、客户需求特性等不同前提条件分析，对不同都市功能区域和市场定位公建项目进行分析研究（包括：不同都市功能区域内物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及详细建筑单体功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能构造、人口数量及各收入阶层构成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目物业类型比例、项目规划设计规定及项目物业管理模式等方面提出可行方案。

提交成果：《项目定位建议书》，《建筑规划设计任务书》中项目规划设计规定及建筑设计规定某些，《项目物业管理建议书》。

工作内容：根据市场研究成果，制定《项目定位建议书》，并在项目成本控制范畴内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》，使设计师和物业运营管理者理解项目营销思路，并将其融入项目功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目物业管理和经营思路。

☆项目定位建议重要涉及：市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年龄状况、家庭构造、收入状况、职业特性、价值取向、需求状况、购买决策、媒体影响力），产品定位（规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型），形象定位（产品主题形象、广告形象、社会形象）。

☆项目规划设计建议重要涉及：项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车位）、配套设施安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、项目整体建筑风格（特别是建筑外立面形状、色彩、风格）等。

☆项目建筑设计建议重要涉及：楼宇内部功能设计、各种户型比例、各种户型面积、各种户型功能设立及布局、装修及设备原则、楼内设施配备（如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。

☆项目物业管理建议重要涉及：运营/管理（服务）范畴、管理预算、收费原则、运营/管理规定等，使商业运营/物业管理公司管理专业化特点符合项目特色，促使托管物业保值和升值。

3）营销策划：通过对项目特性和市场条件分析研究，拟定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广筹划》。

提交成果：《项目总体销售方案》和《项目宣传推广筹划》

工作内容：依照项目概况和项目独特性分析，加上对即将销售项目竞争项目产品营销数据信息收集整顿，拟定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广筹划》，以保证项目市场推广销售全过程中系统性，最大限度追求整体销售效果，减少整体销售费用，避免由于思路