药品销售专题计划书.docVIP

一、现在医药市场分析：

现在在全国基础上进行了点销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地域零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量开发工作,而折合到单位盒利润空间过小,造成了代理商业或员工不愿意投入而没有进行必需市场拓展.

经过和员工大量沟通,员工缺乏对企业信赖,关键原因是企业管理表面简单,实际复杂,加上地域经理感情及不适宜沟通措辞其它相关原因,造成了心理上压力,害怕投入后市场进行新划分、或市场失控，造成冲货、窜货发生，不愿意进行市场投入，将变为情感销售，实际上，因为低利润原因，这么情况将可能连续到每个市场润利润在10000以后才有所改变。

假如强制性进行市场划分，因为企业没有进行必需投入、更没有工资、费用支持，加上产品单一、现在利润极少，并没有让员工形成对企业依靠、销售代表对企业也没有没有忠实度，势必造成市场竞争混乱，相互恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段分析：

全部经营活动必需有一个统一营销模式，而不是所谓放任自流，凭借代理商主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途定位、同类产品竞争分析等综合原因考虑，更不可能期望于员工替换单盒利润空间大某个产品，实际上也是如此，和我来企业前提出以0TC、以农村市场为目标市场市场销售定位为主、以会议营销实现网络组建和管理，快速提升市场拥有率。而依据员工自觉性来任其发展，企业只能听凭市场自然发展，失去主动性。

三、企业支持方面分析：

到现在为止，企业对市场支持工作基础上为0，而全部新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场所适投入，因为现在医药市场相对透明，市场开拓费用逐步增加，销售代表在考虑风险同时，更在考虑资金投入收益和产出百分比，假如在相同投入、而产出百分比悬殊过大，代表对其忠实度也过底。而比较成功企业无疑在新产品进入市场前期进行必需支持和投入。

四、管理方面分析：

新员工及绝大部分员工对企业管理存在较大怀疑，几乎全部些人感觉是企业没有实力、没有中外合资企业基础管理步骤，甚至相互感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展三大要素之一是人力资本充足发挥、组织行为绝对统一、企业文化对职员吸引及绝正确凝聚力。

管理绝对公平和公正、信息反馈处理速度和能力机制健全。而现在企业在管理问题上基础还是凭借主观臆断而处理问题。

依据以上实际情况，为了确保企业健康发展、充足发挥各智能部门能动性、提升销售代表对企业依靠性和忠实度，对工作做出以下计划和安排：

一、市场拓展和网络建设：

现在市场基础上实现了布点完成工作，经过近六个月相互磨合和考察，对现在全部些人员资性程度应该得到认可，为了绝对回避风险，企业应该确定其管理关键地位，然后合适进行必需诱导和支持，进行市场拓展和网络建设工作，具体要求以下：

1、北京、天津

下六个月销售任务：52800盒、实际回款45600盒企业铺底7200盒

2、上海

提议：企业必需进行市场投入，对上海实施单独操作模式，实施底薪加分成薪金制度，作为企业长线投资市场。

3、重庆

其从事新药推广时间短，地域管理经验不足，但为人勤奋，经济能力弱，可能会扣押业务代表工资、费用，挫伤业务代表主动性。依据以往工作经历，喜爱冲货、窜货。

市场要求：

必需确保有1000个以上终端，对现在市场进行必需摸底，然后要求招聘招商。注意了解货物流向。

下六个月销售任务：37200盒实际回款：30000盒企业铺底：7200盒

4、黑龙江

5、辽宁

有较长时间OTC操作管理经验，市场熟悉，但辽宁市场混乱，尤其是OTC竞争猛烈，通常要店促销人员很多，费用过大，需要提醒向农村市场转移。

下六个月销售任务：36000盒实际回款28800盒企业铺底7200盒

6、河北

能力强、但缺乏动力

要求开发：石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地域

7、河南

要求开发17个地域中10个地域

8、湖北

要求下六个月继续召开会议，进行农村推广

9、湖南

进行帮助招商。

10、广东

要求开发广东21个地域中15个地域，市场大、扣率低、进店费用高，必需进行必需支持和让利，能够送其它药品措施

11、广西

要求开发OTC市场，

12、浙江

浙江市场大、扣率低、进店费用高，必需进行必需支持和让利，能够送其它药品措施

13、江苏

市场大、扣率低、进店费用高，必需进行必需支持和让利，能够送其它药品措施

14、安徽

15、福建

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16、江西

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