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房地产销售流程合富辉煌策略销售部1销售部培训课程

我们的约定2准时上课勇于发言、对任何意见予以鼓励请关闭或调震动保持正向态度，逆向思考，不要负面思考。空杯心态有问题不要留在课后

学习大纲3寻找客户热线电话客户渠道现场接待参观现场介绍项目迎接客户谈判暂未成交初步洽谈客户追踪客户追踪签约退户签订合约换户定金补足收定金入住流程发展商资料客户资料

寻找客户4客户来源咨询促销活动现场接待朋友介绍广告媒体上门拜访……还有哪些来源呢？

寻找客户5接听热线态度和蔼、亲切，主动问候：xx花园，你好！获取客户资讯姓名、地址、联系等个人背景情况客户接受的价格、面积、格局等对产品的要求报出自己姓名，留下联系，表达希望客户看楼愿望。资讯记录

寻找客户6本卷须知了解楼盘宣传内容，仔细研究如何应对客户的提高接听以2-3分钟为宜，由被动答复转为主动介绍、询问。约请客户应明确具体时间和地点，且告之，你将专程等候。将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管充分沟通。接听目的就是促使客户来售楼处做更深入的面谈与介绍。

现场接待现场接待是销售环节中最为重要的一环，前期所有的工作都是为了客户上门做准备，尤其应引起销售人员的重视。7

现场接待8迎接客户本卷须知进门：招呼热情接待随口招呼，了解客户来自区域及接受的媒体询问客户是否与其它业务员联系过或来过销售人员应仪表端庄，态度亲切。接待客户或一人，或一主一辅，以两人为限。假设不是真正客户也应照样提供资料，作简洁而又热情的接待。

现场接待9本卷须知介绍工程侧重强调楼盘的优点、卖点与客户建立相互信任的关系真正把握客户的真实需求并制定应对策略介绍时可探询客户需求，介绍完可邀请参观样板间。交换名片、相互介绍，了解客户的个人资讯。依销售路线并配合道具，自然而又有重点介绍产品。

现场接待10本卷须知现场参观去现场的路线应事先规划，注意沿线整洁与平安。对工程优势作重点介绍，迎合客户喜好做辅助介绍。结合工地现况和周边环境，可走边介绍。按照房型图，让客户真实感受自己所选的户型。尽量多说，让客户为你的介绍所吸引。

谈判11结合工程资料对工程的价格及付款方式作介绍选定一种户型作试探性介绍根据客户喜欢的单元，作更详尽的说明。根据客户要求算出价格、首付款及种相关手续费用针对客户的疑点进行解释，帮其克服购置障碍。适时制造现场气氛，强化其购置欲望。取得客户初步认可根底上，设法说服其下定金。初步洽谈

谈判12客人的位置：可控空间范围销售资料和工具准备齐全，随时应对客户需要。了解客户的真正需求和主要问题点。提供户型选择时，防止提供太多的选择。注意判断客户的诚意、购置能力和成交概率。营造自然亲切的现场气氛，掌握火候。对产品的解释不应夸大、虚构不随意承诺注意

谈判13将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式，承诺为其义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间送客〔注意礼仪〕销售人员态度始终亲切、诚恳。及时分析未成交原因，并记录在案。针对未成交原因，报告上级，视情况采取相应补救措施。暂未成交客户本卷须知

客户追踪14对客户进行分级管理对重点、潜在客户保持密切联系，尽力说服。将每次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。无论是否成交，都要婉转要求客户帮助介绍客户。注意切入话题的选择，勿留下销售不畅、硬推销的印象。要注意时间间隔，以两三天为宜。注意追踪方式的变化：、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等客户追踪本卷须知

15决定购置时，作好销控记录。恭禧客户视具体情况，收取客户定金，并告之双方的行为约束。讲解各项条款和内容收取定金并三方签名确认将定单同定金送交财务点收备案客户联交客户收取并告诉客户补足或签约确定定金补足日或签约日，并告知各种本卷须知和所需带齐的各类证件。再次恭禧客户送客收取定金定金补足换户签订合同退户签约

16配合现场气氛未带足资金鼓励客户支付小定金保存时间：以3-7天为限，与签约日的间隔应尽可能短。折扣及其它条件，应报销售经理同意备案。填写完再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。收取定金定金补足换户签订合同退户签约注意事项

17收取定金定金补足换户签订合同退户签约本卷须知约定补足日前，与客户联系，确定日期并作好准备。填完单后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽情况向销售经理汇报备案基本动作填写实收补足金额将约定补足日及应补金额栏划掉确定签约日期，填写签约日期与签约金。详细告诉客户签约日的各种本卷须知和所需带齐的证件恭送客户

18收取定金定金补足换户签订合同退户签约注意事项填写完，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回基本动作定购房屋栏内填写换户后的户别、面积、总价应补金额及签约金，假设有变化以换户后的户别为主。于空白处注明哪