《物流营销与客户关系》课件——18：物流市场定位的步骤和策略.pptxVIP

物流目标客户选择：物流市场定位的步骤和策略《物流营销与客户关系》

目录01物流市场定位的步骤02物流市场定位的策略

PART01物流市场定位的步骤

01物流市场定位的步骤分析自身潜在的竞争优势选择相对的竞争优势显示独特的竞争优势

01物流市场定位的步骤（一）分析自身潜在的竞争优势分析竞争者通过与企业自身实力进行比较，分析竞争对手具备的优势和劣势。分析市场深入了解客户的现有需求和潜在需求，以及当前这些需求被满足的程度。明确潜在的竞争优势对照竞争对手的能力和客户需求的满足情况，找到企业自身可能胜出的地方。

01物流市场定位的步骤（二）选择相对的竞争优势选择相对的竞争优势技术优势物流装备、信息化建设等“硬装备”，以及管理能力这种“软实力”价格优势低价策略用于拓展市场高价策略有助于树立高端形象质量优势企业在服务质量方面优于竞争对手，有效提高客户满意度渠道优势合理通畅的经营渠道：节约成本、方便客户享受服务服务优势涵盖业务合作前期、实施过程及售后服务的全链条体验

01物流市场定位的步骤（三）显示独特的竞争优势01建立与市场定位相一致的形象02巩固与市场定位相一致的形象03矫正与市场定位不一致的形象例如：主打“绿色物流”的企业需要通过使用新能源车辆、环保包装等方式，向市场传递其环保定位。

PART02物流市场定位的策略

02物流市场定位的策略1.市场领先者定位策略行业中在同类服务项目的市场上市场占有率最高的企业，通常采取扩大市场需求总量、保护原有市场占有率和设法在原有的基础上提高市场占有率三种战略。

02物流市场定位的策略2.市场挑战者策略在相同行业中，当居次位的企业实力很强时，往往以挑战者的姿态出现，攻击市场领先者和其他竞争者。挑战目标：攻击市场领先者、攻击与自己实力相当者、攻击地方性小型企业三种。进攻方式正面硬碰硬，比拼核心优势；侧面迂回，攻击对手的薄弱环节全方位包围，在多个领域同时发力。

02物流市场定位的策略3.市场跟随者策略适用于市场地位次要、规模和实力较弱的企业，跟随领先者开拓市场、模仿其服务和营销模式，有紧密跟随、距离跟随、选择跟随三种战略。紧密跟随：在各方面尽量模仿领先者；距离跟随：在主要方面追随但保持差异；选择跟随：在某些方面紧跟，其他方面发挥独创性。

02物流市场定位的策略4.市场补缺者策略例如：典型的市场补缺者部分企业专门做艺术品物流，从包装到运输全程恒温恒湿。这类物流企业专注于大企业忽略的细分市场，通过专业化经营，在细分领域做到极致。

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