《物流营销与客户关系》课件——17：物流市场定位的原则和方法.pptxVIP

物流目标客户选择：

物流市场定位的原则和方法

《物流营销与客户关系》

01

物流市场定位的原则

02

物流市场定位的方法

物流目标定位定义及目的

01

02

定义

目的

物流企业根据市场竞争状况和自身的资源条件，建立和发展差异化优势，以使自己的服务及企业在客户心目中形成区别并优越于竞争者的独特形象，所以也称为竞争性定位。

彰显企业物流服务品质；

创造差异化物流服务；

影响客户购买决策。

PART01

物流市场定位的原则

01物流市场定位的原则

7个黄金原则

企业的差异化要能给客户带来高价值

重要性

差异要独特且醒目

明晰性

比其他方式更优

优越性

差异性是其他竞争者难以模仿的

不易模仿性

差异性是可以沟通的

可沟通性

客户有能力购买差异性

可接近性

企业将通过差异性获得利益

盈利性

PART02

物流市场定位的方法

02物流市场定位的方法

根据服务项目定位

根据服务项目的自身特征来明确它在市场中的位置。

例如：

顺丰的“次日达”突出了服务的速度

服务项目功能的重新定位，开发新的作业功能，或对其功能进行拆分、合并。

例如：

仓储企业新增“流通加工”功能

02物流市场定位的方法

根据服务水平定位

按照二八定律，将占客户数目20%却能带来80%利润的那部分客户作为重点客户，匹配更高服务水平，其他客户提供标准服务。

在竞争激烈的市场，还可以通过代收货款、保价服务等增值服务稳住客户。

按客户重要性分层：

02物流市场定位的方法

根据主导区域定位

物流企业由于自身资金投入能力、管理水平、运营成本、客户要求的约束，只能将有利于发挥企业优势的区域作为主导区域和业务覆盖范围。

例如：

部分物流公司聚焦长三角区域配送

部分物流公司聚深耕中西部领域配送

均是根据自身优势确定的主导区域，不贪大求全，反而能把区域内的服务做到极致。

02物流市场定位的方法

根据客户关系定位

客户关系类型分为普通合作伙伴关系和战略合作伙伴关系。

对普通客户提供标准化服务，对战略客户提供定制化服务，进行深度绑定。

战略伙伴定位：中远物流给大客户派专属客户经理。

例如：

02物流市场定位的方法

根据竞争者定位

根据竞争者的特色与市场地位，结合企业自身的发展需要：

可采取相同定位，将物流市场定位于与竞争者相同的地域、服务项目及服务水平；

可采取差异定位，定位于与竞争者相区别的不同属性或利益。

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