销售谈判技巧培训课程[1].pptxVIP

第一章销售谈判的心理学基础第二章销售谈判的准备阶段第三章销售谈判的执行技巧第四章销售谈判中的博弈策略第五章销售谈判的心理博弈策略第六章销售谈判的评估与提升

01第一章销售谈判的心理学基础

第1页：销售谈判的心理陷阱销售谈判是销售过程中的关键环节，而谈判的心理陷阱则是许多销售人员在谈判中遭遇的常见问题。根据某科技公司销售代表小王的真实案例，他在谈判中因为过度自信而未进行充分的需求调研，最终导致客户选择竞争对手，合同金额损失20%。这一案例揭示了销售谈判中常见的心理陷阱，如过度自信、认知偏差等。过度自信会导致销售人员高估自己的能力，低估客户的需求，从而在谈判中做出错误的决策。认知偏差则是指人们在认知过程中因为心理因素而产生的系统性错误，如锚定效应、确认偏误等。锚定效应是指人们在做决策时，会受到最初信息的影响，从而做出不理性的决策。确认偏误是指人们倾向于寻找支持自己观点的信息，而忽略与之相反的信息。为了识别和规避这些心理陷阱，销售人员需要掌握一定的心理学知识和技巧。首先，要认识到自己的认知偏差，并进行自我调整。其次，要进行充分的需求调研，了解客户的需求和痛点。最后，要制定合理的谈判策略，避免过度自信和冲动决策。通过这些方法，销售人员可以有效地识别和规避心理陷阱，提高谈判成功率。

第2页：客户心理需求分析客户心理需求分析是销售谈判中的关键环节，它能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和动机，从而制定更有效的谈判策略。根据Gartner2023年报告，78%的客户在购买决策时会受到情感因素的影响。这一数据表明，理解客户心理需求是销售谈判成功的关键。客户的需求可以分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五个层次。生理需求是指客户对食物、水、空气等基本生存需求的需求。安全需求是指客户对人身安全、财产安全等的需求。社交需求是指客户对友情、爱情、亲情等的需求。尊重需求是指客户对自尊、他尊等的需求。自我实现需求是指客户对实现自我价值的需求。在销售谈判中，销售人员需要了解客户的需求层次，并根据客户的需求层次制定相应的谈判策略。例如，对于处于生理需求层次的客户，销售人员可以强调产品的实用性和性价比；对于处于安全需求层次的客户，销售人员可以强调产品的安全性和可靠性；对于处于社交需求层次的客户，销售人员可以强调产品的社交功能和品牌形象；对于处于尊重需求层次的客户，销售人员可以强调产品的尊贵感和独特性；对于处于自我实现需求层次的客户，销售人员可以强调产品的创新性和个性化。通过了解客户的需求层次，销售人员可以更好地满足客户的需求，提高谈判成功率。

第3页：谈判中的心理博弈策略有限选择策略通过提供两个接近但不同的方案，引导客户做出选择。信号传递策略通过非语言信号和言语信号，传递自己的意图和态度。锚定效应策略通过设置锚点，影响客户的决策。互惠原则策略通过互惠行为，建立与客户的信任关系。社会认同策略通过展示客户证言和权威人士的使用案例，影响客户的决策。稀缺效应策略通过制造稀缺性，提高产品的感知价值。

第4页：心理优势的构建方法专业知识深入掌握产品知识和行业知识，增强自信心。了解竞争对手的产品和策略，知己知彼。持续学习，不断提升自己的专业能力。沟通技巧学会倾听，理解客户的需求。掌握提问技巧，引导客户表达需求。运用非语言沟通技巧，增强表达效果。情绪管理保持冷静，避免情绪化的决策。学会控制自己的情绪，保持积极的态度。通过冥想和放松技巧，提升情绪管理能力。谈判策略制定合理的谈判目标，明确自己的底线。掌握谈判技巧，如有限选择策略、锚定效应策略等。灵活应对谈判中的各种情况，保持主动权。

02第二章销售谈判的准备阶段

第5页：谈判前的信息收集框架谈判前的信息收集是谈判成功的关键环节，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求和背景，从而制定更有效的谈判策略。以下是一个谈判前信息收集的框架：首先，要收集客户的背景信息，包括客户的行业、规模、组织架构、决策流程等。其次，要收集客户的需求信息，包括客户的需求痛点、预算范围、时间要求等。最后，要收集竞争对手的信息，包括竞争对手的产品、价格、服务、市场份额等。通过收集这些信息，销售人员可以更好地了解客户的需求和背景，从而制定更有效的谈判策略。

第6页：谈判目标的制定方法谈判目标的制定是谈判准备阶段的关键环节，它能够帮助销售人员明确自己的谈判目标，从而更好地掌控谈判过程。以下是一些制定谈判目标的方法：首先，要使用SMART目标模型，即具体的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可实现的（Achievable）、相关的（Relevant）和有时限的（Time-bound）。其次，要明确自己的谈判底线，即最低可接受的结果。最后，要制定备选方案，即如果无法达成理想的结果，可以接受的替代方案。通过制定合