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国际商务谈判复习题及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每题1分，共10分。请将正确选项的字母填在括号内）

1.国际商务谈判是指不同国家的企业或组织之间，为了实现各自的经济目标，就贸易、投资、技术合作等事项进行（）的过程。

A.讨价还价

B.沟通协商

C.竞争对抗

D.行政指令

2.谈判中，明确表达自己的需求、底线和期望，这属于谈判准备阶段中的（）。

A.调查研究

B.设定目标

C.策略制定

D.人员组建

3.在国际商务谈判中，由于文化背景不同导致沟通方式、价值观念等方面的差异，称为（）。

A.谈判风险

B.谈判障碍

C.谈判文化差异

D.谈判冲突

4.“先易后难”、“建立关系优先”等策略通常适用于（）谈判。

A.竞争性

B.协作性

C.对抗性

D.单边性

5.谈判过程中，倾听对方发言，理解其真实意图和潜在需求，是哪种技巧的运用？（）

A.压力技巧

B.沟通技巧

C.建设性对抗

D.谈判让步

6.非语言沟通中，眼神接触、面部表情、肢体动作等属于（）。

A.视觉信号

B.听觉信号

C.文字信号

D.语音信号

7.当谈判陷入僵局，双方难以达成一致时，可以采取哪种方式来打破僵局？（）

A.暂停谈判

B.改变谈判环境

C.调整谈判策略

D.以上都是

8.在国际商务谈判中，对合同条款进行仔细审查，以避免潜在的法律风险，这体现了谈判者的（）。

A.战略思维

B.法律意识

C.心理素质

D.沟通能力

9.通常指在谈判中处于优势地位，能够对谈判结果施加较大影响的一方。（）

A.谈判主导方

B.谈判从属方

C.谈判平衡方

D.谈判中立方

10.跨文化谈判中，高语境文化国家的人们更倾向于通过（）来理解信息。

A.直接的言语表达

B.暗示和非语言线索

C.书面文件

D.谈判者的声誉

二、判断题（每题1分，共10分。请将“正确”写在括号内，将“错误”写在括号内）

1.谈判目标应该具体、可衡量、可实现、相关性强和有时限。（）

2.谈判过程中，让步是必要的，但应该坚持“每次让步幅度要小”的原则。（）

3.文化差异只会对谈判产生负面影响，不会带来任何机遇。（）

4.谈判策略一旦制定，就不能改变，否则前期的准备就失去了意义。（）

5.建立良好的谈判关系对于达成协议至关重要，有时甚至比谈判内容更重要。（）

6.有效的谈判需要双向沟通，仅仅倾听对方是不够的。（）

7.谈判中的“锚定效应”是指首先提出的意见或数字会对后续谈判产生重大影响。（）

8.国际商务谈判中的法律适用通常以谈判双方所在国法律为准。（）

9.谈判中的“双赢”策略意味着双方必须获得完全相同的结果。（）

10.谈判准备阶段的工作相对简单，主要就是收集一些市场信息。（）

三、简答题（每题5分，共20分）

1.简述国际商务谈判与国内商务谈判的主要区别。

2.在国际商务谈判中，进行市场调研的主要内容包括哪些方面？

3.简述建设性对抗在谈判中的作用。

4.为什么说文化差异是国际商务谈判中需要特别关注的重要影响因素？

四、论述题（10分）

结合一个你了解的国际商务谈判案例（或自行构思一个简单情境），分析在跨文化谈判中，谈判者应该如何有效应对沟通障碍？请至少从两个方面进行论述。

试卷答案

一、单项选择题

1.B

解析：国际商务谈判的核心是沟通协商，旨在达成一致。

2.B

解析：设定目标是谈判准备的关键步骤，明确方向和期望。

3.C

解析：谈判文化差异特指因文化不同引起的沟通和价值观念差异。

4.B

解析：协作性谈判强调合作，策略上倾向于建立关系和逐步解决分歧。

5.B

解析：倾听是沟通技巧的核心，有助于理解对方意图和需求。

6.A

解析：非语言沟通包括眼神、表情、肢体动作等视觉信号。

7.D

解析：三种方式均可尝试打破僵局，视具体情况选择。

8.B

解析：审查合同条款体现对法律风险的重视和法律意识。

9.A

解析：谈判主导方指在谈判中影响力较大、能主导方向的一方。

10.B

解析：高语境文化依赖非语言线索和暗示进行沟通。

二、判断题

1.正确

解析：SMART原则是设定有效目标的标准。

2.错误

解