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2026年外贸业务员面试考核内容及要点

一、外贸基础知识（5题，共20分）

1.单选题（4分）：以下关于国际贸易术语解释通则（INCOTERMS2020）的表述，哪一项是正确的？

A.FOB条款下，卖方负责将货物装上船并支付至目的港的运费

B.CIF条款下，买方承担货物在装运港越过船舷后的所有风险

C.DDP条款下，卖方需承担货物运至目的国进口前的所有费用和风险

D.EXW条款下，卖方需负责办理出口清关手续

2.单选题（4分）：某企业出口至欧盟的货物，若采用CPT条款，以下哪项表述符合欧盟最新的碳排放交易体系（EUETS）要求？

A.卖方需自行购买碳排放配额并申报

B.买方需在货物抵达欧盟后完成碳排放登记

C.运输环节的碳排放责任由保险公司承担

D.此条款不涉及碳排放相关责任划分

3.多选题（6分）：在国际贸易中，以下哪些属于不可抗力条款通常涵盖的情形？

A.突发的自然灾害（如地震、洪水）

B.卖方所在国的贸易禁运

C.买方公司管理层变更

D.货物运输途中的海盗袭击

E.国际金融市场剧烈波动

4.判断题（3分）：在采用信用证（L/C）支付方式时，只要单证相符，银行就一定需要付款。（对/错）

5.简答题（3分）：简述FCA、CPT、CIP三种贸易术语在交货地点和风险转移方面的主要区别。

二、外贸业务流程（8题，共32分）

1.单选题（4分）：外贸业务员在制作销售合同前，最先需要确认的关键信息是？

A.买方公司的资信调查报告

B.目标市场的汇率波动情况

C.合同标的物的详细技术规格

D.出口国家的关税税率

2.单选题（4分）：某客户要求签订含“最低订购量10万美元”的合同条款，外贸业务员应如何处理？

A.直接接受并写入合同

B.建议客户分批订购以降低风险

C.要求客户提供资金证明

D.拒绝签订此条款

3.多选题（6分）：在准备出口货物时，以下哪些文件属于必须准备的单据？

A.按照信用证要求制作的商业发票

B.出口商检合格证明（针对特定产品）

C.买方签名的购销合同副本

D.航运公司的装箱单

E.国际货运保险单（非信用证支付时）

4.多选题（6分）：客户投诉货物到港后发现数量短缺，外贸业务员应采取哪些步骤跟进？

A.立即联系保险公司申请索赔

B.要求客户提供货损照片和港口检验报告

C.与卖方仓库核对原始出库记录

D.通知银行重新开立信用证

E.与买方协商折让或补货方案

5.情景题（8分）：客户要求在合同中增加“若卖方延迟交货超过30天，买方有权取消订单”的条款，外贸业务员应如何应对？请说明理由。

6.简答题（4分）：简述从客户询盘到合同签订的完整业务流程，并列出每个阶段的关键注意事项。

7.案例分析题（8分）：某企业出口到中东的货物，因装运港码头拥堵导致延迟3天，客户以“违反合同交期”为由要求赔偿。外贸业务员应如何处理？请结合国际贸易术语和当地法律给出解决方案。

8.实操题（4分）：请根据以下信息制作一份FOB条款的出口发票框架（无需填写具体数据）：

-合同号：2026-CN-XYZ

-出口商：XX科技（深圳）有限公司

-信用证号：L/若适用）

-货物名称：智能手表（型号SW-200）

-装运港：深圳盐田港

-目的港：迪拜港

三、客户沟通与谈判（7题，共28分）

1.单选题（4分）：与欧美客户谈判时，以下哪种表达方式更符合商务礼仪？

A.直接提出价格折扣要求

B.强调产品“比同类产品好很多”

C.先询问客户预算范围再报价

D.使用过于夸张的宣传性描述

2.单选题（4分）：客户以“样品与合同描述不符”为由要求降价，外贸业务员应如何回应？

A.坚持原价并指出客户未仔细阅读合同

B.表示理解并主动提出补偿方案

C.直接拒绝所有降价要求

D.挂断电话避免进一步沟通

3.多选题（6分）：处理客户投诉时，以下哪些做法是有效的？

A.立即承诺解决问题但未设定时限

B.耐心倾听客户诉求并记录关键信息

C.将责任完全归咎于生产部门

D.提供多种解决方案供客户选择

E.报告给上级前先尝试独立解决

4.多选题（6分）：与东南亚客户谈判时，以下哪些文化特点需要特别注意？

A.对合同条款逐字逐句的确认

B.重视建立长期人脉关系

C.对直接否定意见的敏感度较高

D.偏好通过邮件沟通所有细节

E.认为准时赴约是基本礼貌

5.情景题（8分）：客户在收到货物后，以“包装破损导致部分产品损坏”为由要求赔偿，但实际破损可能发生在运输途中。外贸业务员应如何处理？请说明沟通策略和证据收集要点。

6.简答题（4分）：简述在外贸谈判中如何运用“FABE法则”（特