售前专家联合培养项目——需求挖掘.pptxVIP

讲师部门及姓名;讲师简介;老太太买李子的故事;老太太继续在菜市场转，遇到第二个小贩。

这个小贩也像第一个一样，问：老太太，您要买什么水果？

老太太说：买李子。

小贩接着问：我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？

老太太说要买酸李子。

小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？

老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。

老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。;但老太太没有回家，继续在市场转，遇到第三个小贩。

同样，第三个小贩问：老太太，您要买什么？

老太太说：买李子。

小贩接着问：您买什么样的李子？

老太太说：要买酸李子。

他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？

老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。

小贩马上说：老太太，您对儿媳妇怎么这么好！

老太太说：那可不，我可指着她给我生一个白白胖胖大孙子呢

小贩说：那您知道孕妇吃什么才能补充营养，对胎儿最好不？

;老太太不懂科学，说：不知道。

小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。

他接着问：那您知不知道什么水果含维生素最丰富？

老太太说：还是不知道。

小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，准保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。

老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候，小贩说：我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。

从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。;结合这个故事，对应到市场业务的工作场景

1、老太太、小贩分别代表了什么角色？李子，猕猴桃是代表了什么？

2、三个小贩最后的收获分别是什么？为什么会有不同的结果？

3、这个故事对于你的工作启发是什么？

;启发一：对销售/售前，需求挖掘能力和思路，直接影响需求挖掘的结果和效率，挖到商机的数量和质量都不相同；

启发二：需求挖掘能力影响对于需求的理解，需求理解准确才能写出匹配??有针对性的解决方案，才可以获得用户的认可；;;准确理解需求定义，掌握需求的价值评估方法

通过练习讨论掌握案例聊法、趋势聊法、现状聊法的综合应用；

掌握需求挖掘的对话思路和方法;一、需求的理解及评估;一、需求的理解与评估;回顾老太太买李子的故事，老太太的需求是什么？

;以下客户提供的信息，哪些是客户的需求？

;以下客户提供的信息，哪些是客户的需求？

;老太太的真实需求不是李子、不是猕猴桃！

客户的真实需求也不是防火墙、超融合！

产品方案、服务采购等只是满足客户需求的一种方式，不要被表面的产品迷了眼;客户需求的定义：

基于客户关键人的预期目标与现状的差距;序号;序号;需求产生的驱动因素;优先跟进什么样的客户需求？（参考）;序号;序号;二、需求挖掘的方法;课程形式及规则说明;练习场景一;练习场景二;练习规则说明;请各组在组长的组织下，围绕场景问题进行思考和讨论，讨论时间30分钟

;分组展示;点评辅导;;不同业务场景，不同挖掘方法;为什么要用案例聊;案例聊法流程;成功案例话术模板;案例聊法示范;如何讲好一个案例;现状聊法流程;现状聊法示范;现状聊法示范;现状聊法示范;趋势聊法流程;引导客户进行逐步规划【拿出自评表】

xx老师，我建议咱们分点建设、逐年投入，到2023年实现平滑过渡到智慧医院标准。

引导先行建设网络安全部分【对照自评表】XX老师，其实智慧医院基础部分内容相对较少，而分值占比较大，可以优先考虑建设。;需求挖掘中的难点：如何追问;如何追问（示例）;;需求挖掘中的难点：关于如何追问;不论从哪个要素开始提问，其他要素都需要逐步了解完整;围绕每个需求要素提问获取信息，逐步呈现出完整的需求;需求挖掘的关键点;需求挖掘常见问题;需求梳理;课后练习场景;需求挖掘—答疑时间