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2026年国际商务谈判技巧考试题

一、单选题（共10题，每题2分，合计20分）

1.在与东南亚国家进行贸易谈判时，若对方提出较为直接的要求，最适宜的应对策略是？

A.明确拒绝，强调公司原则

B.委婉回应，观察其真实意图

C.立即满足，以建立良好关系

D.拖延时间，寻求上级支持

2.欧盟谈判中，若对方以“非欧盟成员国无权参与标准制定”为由拒绝合作，谈判者应如何处理？

A.直接反驳，强调国际法平等性

B.引用WTO相关条款，质疑其合法性

C.转移话题，讨论其他合作可能性

D.承认立场，但暗示未来加入欧盟的可能性

3.在与日本企业谈判时，若对方反复强调“长期合作”而忽视具体条款，谈判者应？

A.接受其提议，以快速达成协议

B.指出其模糊性，要求明确合作期限

C.表示理解，但要求其提供书面承诺

D.中断谈判，等待更明确的条件

4.韩国谈判中，若对方提出“需与母公司确认”作为拖延手段，谈判者应？

A.立即等待，不进行下一步讨论

B.要求对方提供母公司联系方式

C.提出替代方案，避免停滞

D.表示理解，但设定最终确认期限

5.与巴西企业谈判时，若对方以“文化差异”为由推卸责任，谈判者应？

A.承认文化差异，避免冲突

B.引用跨文化谈判理论，指出其逻辑漏洞

C.直接要求其承担责任，不妥协

D.暂停谈判，建议文化培训后再继续

6.在与澳大利亚企业谈判知识产权条款时，若对方主张“按本国法律执行”，谈判者应？

A.直接适用本国法律，拒绝让步

B.引用国际知识产权公约，对比差异

C.接受其提议，但附加保密协议

D.要求其提供法律依据，逐条讨论

7.与印度企业谈判时，若对方提出“需与宗教领袖协商”，谈判者应？

A.拒绝协商，强调商业独立性

B.表示尊重，但要求明确协商时间

C.转移话题，讨论非宗教敏感条款

D.提出由双方共同邀请第三方仲裁

8.在与德国企业谈判合同细节时，若对方坚持“德语版本为最终版本”，谈判者应？

A.接受其要求，不进行翻译

B.提出双语合同，各自保留权利

C.指出其违反国际惯例，要求重新谈判

D.暂停谈判，咨询法律顾问

9.与俄罗斯企业谈判时，若对方以“政治风险”为由拒绝关键条款，谈判者应？

A.承认风险，立即中止谈判

B.引用国际政治保险条款，提出解决方案

C.直接指责其利用政治施压

D.要求其提供具体风险证据，逐项评估

10.在与沙特企业谈判时，若对方要求“先签订非正式备忘录”，谈判者应？

A.立即签署，以避免僵局

B.要求其提供正式合同草案

C.拒绝非正式协议，坚持正式合同

D.接受备忘录，但附加法律约束力条款

二、多选题（共5题，每题3分，合计15分）

1.在与法国企业谈判时，若对方提出“需请示政府”，谈判者应准备哪些应对策略？

A.提供政府审批流程参考

B.引用CEMA公约保障商业自主性

C.要求其明确政府审批时间表

D.提出由双方共同委托第三方评估

E.暂停谈判，等待其政府回复

2.与墨西哥企业谈判支付条款时，若对方坚持“现款交易”，谈判者可提出哪些替代方案？

A.分期付款，以降低风险

B.引用ICC支付担保条款

C.要求第三方银行信用证

D.推迟支付，待货物验收后再结算

E.提供墨西哥本国企业案例，证明分期付款可行性

3.在与土耳其企业谈判时，若对方以“文化禁忌”为由拒绝某项条款，谈判者可如何处理？

A.引用国际商业文化手册，指出其普遍性

B.提供其他符合其文化的替代方案

C.要求其具体说明禁忌内容，逐项讨论

D.暂停谈判，建议文化顾问介入

E.直接要求其接受条款，不妥协

4.与英国企业谈判并购条款时，若对方提出“需与工会协商”，谈判者应准备哪些材料？

A.提供英国工会法全文

B.引用欧盟员工保护条例

C.要求其明确协商代表名单

D.提出补偿方案，争取工会支持

E.准备替代性员工安置计划

5.在与阿联酋企业谈判时，若对方要求“宗教证明文件”作为合作条件，谈判者应？

A.指出其违反国际反歧视公约

B.提供公司多元化政策证明

C.要求其提供法律依据，挑战其合理性

D.提出第三方机构认证替代方案

E.暂停谈判，咨询法律团队

三、简答题（共4题，每题5分，合计20分）

1.简述与日本企业谈判时应注意的“间接沟通”技巧，并举例说明如何应用。

2.描述在与巴西企业谈判时，如何处理对方提出的“价格谈判前需了解其他竞争对手”的要求。

3.解释在俄罗斯谈判中，若对方以“卢布贬值风险”为由要求提高价格，谈判者应如何应对。

4.说明在与印度企业谈判时，若对方提出“需请示精神领袖”，谈判者应如何平衡尊重与谈判效率。

四、案例分析