渠道管理教学包第三章课后题解.pdfVIP

第三章课后自测参

一、

1．战略是指厂商或其他成员为实现自己的任务和

目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全

局性、方向性的规划。

2．直复是以为目标，通过个性化的沟通媒介向目标市

场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和

管理过程。

3．目录是指经营者编制商品目录，并通过一定的途径分发

到顾客手中，由此接受订货并发货的销售行为。

4．全零售（Omni-Channelretailing），就是企业为了满足消

费者任何时候、任何地点、任何方式的需求，采取实体、电

子商务和移动电子商务整合的方式销售商品或服务给

顾客无差别的体验。

5．直销一词有许多不同的含义。通常，它仅仅指一种形式，

即产品或劳务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者，对应于

英文中的“DirectSelling”。在这个意义上，直接把产品卖给最

终使用者、邮寄销售或工厂经营零售店均属直销范畴。

二、选择题

1．C；2．ABC；3．ABCD；4．ABCDE；5．A

三、判断题

1．×；2.×；3.√；4.×；5.×

四、简答题

1．战略的特点。

答：全局性和性；长远性；竞争性；协同性

2．制定战略有何意义。

第一战略可为市场组合策略的其他部分配合，

实现更佳的市场效益。第二，战略是以产品与市场的有

效结合为检验的，但反过来，战略也对企业的经营

范围具有反作用。

第三，与其他组合变量相比，战略对企业树立竞争

优势具有更大的潜力。

第四，战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。

第五，关系观念的流行是企业重视战略的重要体

现。

3．如何制定战略。

答：制定企业总体战略、制定市场战略、进行SWOT分析、

制定目标、制定具体战略、分析决策的经

济性、分析战略的适应性和可行性。

4．简述全的特征。

答：（1）全程。（2）全面。（3）全线

5．请扥洗直销与的区别。

答（1）销售代表角色不同。（2）长度不同。（3）业务管

理模式不同（4）激励制度不同。（5）优缺点及适用情况不同。

ChapterThreePost-ClassSelf-Test

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