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绩效管理案例学习报告

1DHL经营环境分析

1.1外部环境分析

①政治环境

2010年，中国制定了十二五规划中，提出要在前一规划取得成果的基础上，既往开来大力推广快递服务，并出台了一系列法规规范保障快递行业健康，迅速发展。中国快递行业协会的成立对于加强行业自律，促进行业发展也提供了各种有利的条件.

②经济环境

随着电子商务的迅速兴起，物流配送的需求的数量与类型大量增加,在强烈运输需求的推动下快递货物运量快速增长.2005年中国快递市场对外资完全开放后，快递行业涌入大量国际巨头,竞争非常激烈

③社会文化环境

网上购物改变了越来越多消费者的生活方式和购买习惯。逐渐成为一种生活常态，因此快递量也呈现逐年增长的趋势。同时消费者对快递服务质量的要求也越来越高，愿意为接受更好的服务花费更多的钱。在选择快递公司时更加理性和挑剔,快递公司留住顾客的成本也越来越高。

④技术环境

信息技术的快速发展也加剧了快递行业的技术竞争，未来快递行业的竞争将是以科技为依托的服务质量的竞争,完善各种信息管理系统和快件追踪定位是快递公司的当务之急.

1。2内部环境分析

中外运敦豪公司销售人员积极性不高，流动率不断增加；抱怨客户对产品和服务越来越挑剔，难以满足;有效沟通不足，短期行为严重；整个销售团队绩效低下，市场推进缓慢.在财务上指标上的绩效评价体系已滞后于公司的营销发展战略。

BSC综合KPI指标体系的构建相比之前的绩效评价体系的优点

①将原来单一的财务维度评价扩充为财务方面，内部流程方面，客户方面，学习与成长方面4个维度,对整个公司的评价更加合理科学。比如,DHL公司采用单一财务维度评价体系时无法对具有大量短期行为的员工进行正确评价，但BSC综合KPI指标体系就能给予员工正确的评价。

②BSC综合指标体系的四个维度都是围绕企业战略进行建设的。保证了公司从财务支持到业务决策都能围绕企业战略来进行。有利于实现公司的战略目标，避免出现企业现有绩效评价体系滞后于公司的营销发展战略，使得销售团队的优势无法发挥的情况。

③BSC综合KPI指标体系对员工有正向激励作用,激发员工的创造性和积极性。KPI的不同因素和权重，让销售人员不仅关注业绩本身，更有助于他们综合能力的提升；由个人业绩决定的个人薪酬级别,也能最大限度地焕发员工的积极性。

DHL公司广州分公司建立的新的绩效考评体系还有哪些需要完善和优化？

①周销售计划的评分体系不具体，不科学.其考核要素只有按时，完整,缺乏对销售计划的质量方面的考评.容易导致销售人员压低销售计划,制定较低的目标来逃避工作。也不利于激励销售人员制定有挑战性的目标.

②对销售人员销售方式的规定过于死板。例如，每周老客户拜访数量，这完全可以由销售人员的销售方式技巧来决定,不应做太多的硬性要求.且容易打扰客户的生活。

③某些KPI因素难以建立量化的考评体系。比如“有效的工作建议，这个考核要素难以评判.

④某些绩效考评指标并没有针对不同地区,不同情况具体分析.比如DHL公司在进军二三线城市,向广大农村市场延伸的同时，负责该地区的销售人员在财务方面和客户方面可能比较发达地区有很大差距,因此公司人力资源部门应该对不同地区的销售人员建立不同的考评体系。以适应当地的情况。

4.DHL广东分公司BSC综合KPI指标体系的构建得以实施的原因是什么？

①整个公司的BSC综合KPI指标体系从公司层级到个人层级层层递推。从四个维度完整的建立了公司各层级的考评指标体系

②公司在推行BSC综合KPI指标体系的过程中，通过各种渠道对员工进行宣传和培训，使员工对新体系有正确的认识，建立了员工良好的工作态度，同时广泛的收集员工对新体系的意见并据此对企业业绩评价体系进行修改使新体系更符合员工的期待和要求.

③在建立BSC综合KPI指标体系后，配合建立新的薪资制度，与该体系构成完整的激励机制。BSC综合KPI指标体系提高员工对新体系的接受度.

④该指标体系符合员工的长远利益。比如增加了学习与成长方面，使得一些渴望自我提升，有激情和创造性，却苦于经验不足的新进员工有上升的空间和机会。

⑤DHL广东分公司在绩效考评体系基础上建立了新的薪资制度,十分详细的奖金方案表，员工们看着这张表格，就可以从自己完成工作的的情况得到评价的结果，从而很方便地计算出自己的工资和奖金.这样的薪酬评价十分具体而公平。

5.学习心得

通过对这个案例的学习，我对外企为什么往往能在各个方面领先国企和民营企业有了更深一步的认识。以快递领域为例，世界十大领先的快递物流公司中，如联邦快递，德国邮政世界网，马士基集团等。没有任何一家中国企业跻身其中。甚至荷兰,日本，挪威这样的领土小国都拥有着国际一流的快递公司。通过案例我们得知，DHL并不是在