某房地产公司项目销售经理手册.docxVIP

工程销售经理手册

安佳从业精神

理想激情团队协作

安佳客户效劳精神

伙伴关系专家效劳

安佳工作作风

不讲不行的理由，只寻能行的方法

创新精神与严谨操作的统一

名目

销售治理流程------------------------------------4~12

岗位职责-----------------------------------------13~19

销售制度-----------------------------------------20~29

部门协调----------------------------------------------29

与开展商沟通制度-----------------------------30~31

奖惩制度-----------------------------------------32~34

销售员行为标准〔礼仪守那么〕---------------35~45

销售工具〔销售资料范本〕------------------40~81

房地产专业知识

〔与销售相关专业知识〕----------------------82~99

营销技巧---------------------------------------100~114

附：〔表一〕

销售治理流程

工程前预备

工程小组的建立

工程小组架构：在工程签定销售代理协议后，成立工程小组。

包括公司高层销售治理人员、工程经理或工程

负责人一名，销售人员假设干，负责该工程的策

划人员、行政、财务人员和要紧外协单位如广

告公司等。

工程小组工作内容：建立工程档案；

制定销售筹划方案；

销售筹划方案的具体实施与监控；

销售工作的组织和安排；

对销售效果进行分析，调整相应的销售策

略；

对所调整的策略进行重新讲解和培训；

与开展商的接洽；

与外协公司的接洽；

在今后工程操作中，公司拟考虑采纳工程竞争上岗机制和寻盘优先操作原那么；

销售人员所需销售工具预备

答客咨询

尊客咨询

表格：每日上门客户登记表

房款计算表

广告日效果〔回馈〕统计表

每日上门客户统计表

每周成交统计报表

销售夹〔内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、

购房相关收费标准、办理手续流程及时刻等〕

文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和

距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制

作和领取。

销售人员简历〔包括公司高层销售治理人员、公司2~3名筹划人员和参与销售的工程销售人员〕及要紧人员和外协人员的联系，一分存档，一分提提供开展商。

物业治理相关资料：公共契约、业主守那么、职员守那么和进

伙装修注重事项等。

销售流程和销售业务人员收进

由工程经理、工程筹划人员和公司财务与开展商确定后，制定工程操作流程。

由公司销售负责人和工程小组负责人确定工程销售人员提成及奖惩制度。

销售流程包括：各个关系的接洽负责人；

签定内部认购书和签定买卖合同；

变更设计和产权过户内容；

各个时期收费安排和财务手续；

制定具体接待程序及时刻排班安排。

培训前踩盘〔详见踩盘要领〕和踩盘总结。

工程培训及考核筹备

制定具体的培训方案；考核除文字考核外，还要参加情景考核方式。

销售人员脑力激荡会

销售流程的推敲

现场气氛如何衬托

客户心理层面的分析和接待用语

销售人员间配合和现场销控预备

销售渠道的拓展

客户可能提出的咨询题

销售方案的制定

销售时刻操纵与安排

销售人员分工

具体工作内容和具体工作负责人

销售进度和销售目标

工程前销售培训

销售培训参与人员：包括筹划部、代理部负责人、工程负

责人和销售人员

2、培训材料预备

3、培训内容：

环境分析：包括区域环境、人文环境〔人口数量、职

业与收进、家庭结构、租金状况等〕、区域开展、

交通状况〔各个交通道路现状和开展潜力〕、公共设

施配置〔学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、

体育设施等〕及配套的距离、密度和今后开展状况。

市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购置人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；

工程的具体：工程本身特征〔包括规模、定位、设施、价格、买卖条件〕；开展商、承建单位、物业治理公司等的信誉状况；建筑材料和施工工期等；

策略分析：工程的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；工程销售策略的讲解；

相关公司的介绍：开展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩；公司推广目标和公司开展目标，确立销售人员的信心等。

销售流程的讲解：开展商和代理商在工程中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注重事项；风险的躲躲；签定合同的技巧；

答客咨询的讲解

物业治理效劳内容：收费标准；公共契约和治理规那么等；

销售人员的礼仪行为准那么和个人销售提成水准及奖惩