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2026年中国平安保险销售顾问面试题及答案

一、情景模拟题（共3题，每题10分）

1.情景模拟题1（10分）：

客户李女士，45岁，企业中层管理，年收入20万元，家庭稳定，有一子一女在读高中。她找到你咨询保险，表示担心未来子女教育金和自身健康风险，但对保险产品不太了解，犹豫不决。你会如何引导她？

参考答案及解析：

答案：

（1）建立信任与倾听：首先，我会用温和的语气表示理解她的担忧，询问她目前的具体顾虑，如“李女士您好，感谢您信任我们。您提到担心子女教育和健康风险，能具体说说您的期望和预算吗？”通过倾听，了解她的核心需求。

（2）需求分析：根据她的家庭结构和收入水平，建议优先配置健康险（如百万医疗险+重疾险）和子女教育金（如年金险或增额终身寿险）。我会解释：“您的收入稳定，但教育金和健康保障是关键。如果优先解决健康风险，可以推荐百万医疗险（年缴3000元左右，覆盖高额医疗费用）和重疾险（保额50万，年缴5000元，应对突发疾病）。教育金可考虑年金险，每年存2万，10年后子女可领取15万作为教育基金。”

（3）产品对比与案例说明：用通俗易懂的语言对比不同产品的优势，如“百万医疗险是‘保大病’的，像一把伞；重疾险是‘赔现金’的，可以用来治病或弥补收入损失。您看某位客户去年得了癌症，重疾险赔付20万，他不用动用积蓄就治好了病。”结合真实案例增强说服力。

（4）消除疑虑：针对她可能提出的“保险太贵”“理赔麻烦”等问题，强调性价比和便捷服务：“保费占收入5%左右是合理的，而保障一旦出险，理赔团队会全程协助。我们公司理赔时效全国领先，去年理赔客户满意度达98%。”

解析：

此题考察销售顾问的沟通能力、需求分析能力和产品应用能力。关键在于：①用客户语言而非专业术语；②结合实际案例增强信任；③突出平安的服务优势（如理赔高效）。

2.情景模拟题2（10分）：

客户王先生，30岁，自由职业者，年收入不稳定，但有一定积蓄。他咨询保险时，表示担心“万一失业或收入下降，保费交不起怎么办”。你会如何回应？

参考答案及解析：

答案：

（1）共情与风险提示：我会先表示理解：“王先生，您的顾虑很实际。自由职业者确实面临收入波动风险，但保险的核心是‘防未知’。比如去年某位客户创业失败，但重疾险赔款帮他渡过难关。”

（2）灵活方案建议：推荐定期寿险+医疗险，并强调保额优先：“您的收入不稳定，但一旦出险，保额才是关键。建议配置保额100万的定期寿险（年缴3000元），保障期间到60岁，覆盖家庭责任期；百万医疗险（年缴2000元）则解决医疗费用问题。这样总保费5000元，占月收入10%，相对合理。”

（3）产品灵活性：强调可调整缴费期：“如果预算紧张，可以选3年缴或5年缴，分摊压力。平安的保单还支持保额或保费调整，未来收入改善可随时补充。”

（4）附加服务：补充职业优势：“自由职业者可能更关注灵活用工，平安有针对新业态的保险产品，比如‘灵活用工意外险’，您看是否需要？”

解析：

此题考察风险识别能力和方案定制能力。关键在于：①用低门槛产品解决客户顾虑；②突出平安产品的灵活性；③结合行业特性推荐附加险。

3.情景模拟题3（10分）：

客户张阿姨，60岁，退休教师，子女在国外。她咨询防癌险，但担心年龄和健康问题导致核保严格或保费过高。你会如何处理？

参考答案及解析：

答案：

（1）核保流程解释：先安抚情绪：“张阿姨，60岁确实年龄稍大，但防癌险对三高、糖尿病等慢性病要求相对宽松。我们会优先做健康告知，如果轻微问题可能除外承保。”

（2）产品匹配：推荐防癌医疗险+防癌重疾险组合：“防癌险分‘医疗’和‘重疾’两种。医疗险（如‘平安抗癌特灵’）免押金住院报销，年缴2000元保20年；重疾险（如‘守护C款’）保额50万，年缴4000元。您看更关注住院报销还是一次性赔款？”

（3）性价比对比：用数据说明：“同类产品中，平安的费率更优。比如某位客户62岁买防癌医疗险，仅交800元保1年，性价比很高。”

（4）附加服务：强调健康增值服务：“我们提供就医绿通，可预约专家。您子女在国外，万一您生病，我们也能全程协助。”

解析：

此题考察核保知识和高龄客户服务能力。关键在于：①强调宽松核保条件；②推荐组合产品解决单一险种痛点；③突出增值服务弥补年龄劣势。

二、行业知识题（共5题，每题6分）

1.行业知识题1（6分）：

2025年中国保险业监管趋势下，银保监会提出“保险姓保”，要求销售行为更规范。对此，作为中国平安销售顾问，您如何理解并落实？

参考答案及解析：

答案：

（1）合规优先：坚持“以客户为中心”，杜绝捆绑销售或夸大宣传。比如，推荐产品时必须基于客户需求，而非佣金驱动。

（2）专业培训：持续学习产品条款和监管政策，确保向客户说明“