2025年屡试不爽的葡萄酒销售技巧和话术.docxVIP

研究报告

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2025年屡试不爽的葡萄酒销售技巧和话术

一、了解顾客需求

1.询问顾客的口味偏好

(1)在与顾客交流的过程中，我会首先询问他们平时喜欢喝哪种类型的葡萄酒，比如干型、半干型还是甜型，以及他们是否偏好某种特定的葡萄品种，如赤霞珠、梅洛或者霞多丽。了解这些基本信息后，我可以针对性地推荐一些符合他们口味的产品。此外，我还会询问顾客是否喜欢带有果香、草本香或者橡木香的葡萄酒，因为不同的香气类型也会影响他们的选择。

(2)为了更深入地了解顾客的口味偏好，我会进一步询问他们是否喜欢葡萄酒的口感，比如单宁的强弱、酸度的高低以及酒体的轻盈或浓郁。顾客可能会提到他们喜欢口感顺滑、酸度适中或者酒体饱满的葡萄酒。通过这些细节，我可以更好地把握他们的喜好，并推荐那些在口感上与之相匹配的葡萄酒。同时，我也会询问他们是否对葡萄酒的酒精度有特别的要求，因为酒精度的高低也会影响饮用时的感受。

(3)除了询问具体的口味偏好，我还会关注顾客是否对葡萄酒的包装、品牌或者价格有特定的要求。有些人可能更倾向于选择知名品牌的葡萄酒，而有些人可能更注重性价比。了解这些偏好后，我可以为他们提供一系列符合他们期望的产品选项。此外，我还会询问顾客是否愿意尝试一些新的葡萄酒，或者是否有特定的场合需要购买葡萄酒，比如家庭聚会、商务宴请或者节日庆祝，这样我可以根据不同的场合推荐合适的葡萄酒。通过这些细致的询问，我能够更准确地把握顾客的需求，从而提供更加个性化的服务。

2.了解顾客的购买目的

(1)在与顾客交流时，我常常会询问他们的购买目的，比如是为了自用、送礼还是商务宴请。据统计，大约60%的消费者购买葡萄酒是为了自用，而其中又有近80%的人会选择价格在50元至200元区间的葡萄酒。例如，张先生最近就为了家庭聚餐选购了几瓶价格在150元左右的葡萄酒，他表示这样的价格既能够满足口感需求，又不会超出预算。

(2)另一方面，大约30%的消费者购买葡萄酒是为了送礼。在这些顾客中，有超过50%的人会选择在特殊节日，如圣诞节、情人节或者生日时购买葡萄酒作为礼物。据市场调研数据显示，这类顾客通常会选择价格在200元至500元区间的葡萄酒，他们认为这个价格区间的葡萄酒既体面又能表达心意。比如，李女士为了给父母庆祝生日，选购了一瓶价格为300元的知名品牌葡萄酒，她认为这样的礼物能够体现出她对父母的尊重和关爱。

(3)商务宴请也是葡萄酒消费的一个重要场景。根据调查，大约10%的葡萄酒消费者购买葡萄酒是为了商务宴请。这类顾客通常更注重葡萄酒的品牌和品质，他们愿意为高品质的葡萄酒支付更高的价格。例如，王先生在一次商务宴请中，为了给合作伙伴留下深刻印象，特意选购了一瓶价格为800元的顶级葡萄酒。他希望通过这样的礼物，展现自己公司的实力和对合作伙伴的重视。这些案例表明，了解顾客的购买目的对于提供合适的葡萄酒产品至关重要。

3.收集顾客的饮酒习惯

(1)在收集顾客的饮酒习惯时，我会询问他们通常一周内饮用的频率。据调查，大约70%的消费者表示他们每周至少饮用一次葡萄酒。例如，赵先生每周至少喝两次葡萄酒，他通常在周末与朋友聚会时饮用，有时也会在家独自享用。

(2)我还会询问顾客通常每次饮用的葡萄酒量。数据显示，超过80%的消费者每次饮用的葡萄酒量在150毫升至300毫升之间。比如，陈女士每次饮酒会选择200毫升左右的葡萄酒，她认为这样的量既能够享受葡萄酒的美味，又不会影响第二天的正常生活。

(3)此外，我也会了解顾客饮酒时是否有特定的饮食搭配。研究表明，大约60%的消费者在饮酒时会搭配食物。例如，周先生在饮用葡萄酒时喜欢搭配意大利面或者烤肉，他认为这样的搭配能够提升饮酒体验。通过了解顾客的饮酒习惯，我可以为他们推荐适合的葡萄酒，并给出相应的饮食搭配建议。

二、产品知识储备

1.葡萄酒产地与风土知识

(1)葡萄酒的产地与风土知识是品酒者必须了解的重要部分。例如，法国波尔多地区以其赤霞珠和梅洛葡萄品种而闻名，这些葡萄品种在波尔多的特殊土壤和气候条件下，能够生长出具有丰富单宁和复杂风味的葡萄酒。波尔多左岸的梅多克地区以出产高品质的红葡萄酒著称，而右岸的圣埃美隆地区则以优雅细腻的白葡萄酒受到推崇。

(2)意大利托斯卡纳的葡萄酒同样受到风土条件的影响。该地区以出产著名的基安蒂（Chianti）和布鲁内罗·迪蒙塔尔奇诺（BrunellodiMontalcino）葡萄酒而知名。这些葡萄酒的口感通常带有丰富的果香、草本香和矿物质味，这与托斯卡纳地区的地中海气候和富含粘土的土壤密切相关。

(3)美国加利福尼亚州的纳帕谷地区也是葡萄酒产地的典范。这里的气候温和，日夜温差大，有利于葡萄的成熟。纳帕谷地区以生产高品质的霞多丽和赤霞珠葡萄酒而闻名，这些葡萄酒通常