大客户销售培训.docxVIP

大客户销售培训

送不大伙儿参加我们的课程，咱们今天课程的主题是?大客户的治理与销售?。在开始课程之前，我先咨询大伙儿一个咨询题，是什么时候提出有大客户治理那个概念的大伙儿明白吗？许多在座的学员，包括许多优秀的销售人员，都没方法答复那个咨询题，应该讲，大客户治理那个概念，应该是从五年往常的一个时刻提出来的，同时在这几年的时刻，不断被革新和被应用到销售团队中的，实际上世界上许多大公司与企业，这几年一直在特别好地应用大客户的治理，同时带来特别好的效益，包括宝洁公司跟戴尔电脑。

我们之前有一个销售课程喊做?销售人员的十堂专业必修课?，大伙儿都参与过，今天的课程与那个时候我们讲的战略性的销售技巧到底有什么区不呢？在那个地点，会尽量给大伙儿一个特别好的答案，在那个地点，跟大伙儿一起分享一下，在大客户治理里面，我们是从工业品销售开始的。

我们明白在世界上分为产品跟效劳，作为销售来讲，通常根基上销售产品或者销售效劳，对吗？在产品里面又分为工业品与消费品。什么缘故我们的大客户治理与销售是从工业品开始的呢？我们回忆一下，要是讲回到销售方面的一个理念来讲，工业品销售跟消费品销售最大的差异在哪里？要是从消费者使用的角度，或者我们销售角度考虑，工业品是一个团体决策、理性消费的特点，而消费品更多的是冲动型的消费，对吗？因此我们瞧往往消费品在广告方面投进特不大，而工业品要紧是在人际促销方面特别大，口碑或者靠人力推销的比立多，因此这一点告诉我们什么缘故工业品的销售出现最早的大客户治理，确实是根基那个缘故。

由于大伙儿客户治理在工业品销售方面的广泛使用和成功的经验，慢慢地消费品市场包括效劳的市场，都开始实行他们的大客户治理，只只是他们在目标客户方面有所不同，比方讲，消费品，特别是快速消费品，他们的大客户是谁？中间的运营商，中间的比方讲零售商或者分销商，今天我们的课程将会学习到什么内容呢？我们一起瞧一下，我们的课程目的是什么。

首先我们要了解大客户治理的一个目的和进程，我们要学习什么是大客户，大客户治理是什么，什么缘故要进行大客户的治理，你作为一个销售者跟你的大客户从建立关系，一直到成为战略伙伴，中间的进程是什么，都需要我们探讨。第二，我们要学习如何制定大客户治理的目标和策略，我们整体目标和策略是如何做出来的。如何往深进的了解客户，并建立相应的客户信息档案，也是我们要到达的一个目的。与我们前面的一个课程，销售人员的十堂专业课相比，我们到底在销售技巧方面有什么不同，我们如何做一个更高层次的销售技巧，也是我们今天要紧学习的内容。

好，我们的课程呢，总共会分成八个章节，第一个章节要紧讲大客户的治理的概述和开展，第二个章节，要紧是学习如何往分析我们的市场环境和制定我们的年度方案，依据我们的业务制定年度方案，确定我们的目标大客户及建立相应的策略如何做的。第四个章节，要紧分析和了解我们的大客户，这是特不重要的一个步骤，然后在最后的四个章节里面，我们将会学习到针对大客户的销售技巧，包括了如何往了解自身的能力，如何往关注我们的购置进程，及揭示和探讨客户的需求，最后如何呈现解决方法和猎取定单，这确实是根基我们整个课程的介绍。

我们进进第一个章节，大客户治理的概述与开展。在国内，有许多的课程或者是书籍，一直有许多的翻译，比方讲，要害客户，比方讲大客户，比方讲重要客户，事实上他们根基上源于同一个英文单词，我们讲KA，重点客户，因此我们今天只是用大客户来概述我们那个名词，瞧瞧国际上如何定义大客户的，Tonymillman在1995年的时候，如此往定义大客户，他认为，重要客户或者喊大客户，确实是根基市场上卖方认为具有战略意义的客户，也确实是根基讲，指导客户向着我们的战略方向往走的，具有战略意义存在的一种客户。

我们什么缘故要进行大客户的治理呢？出于以下几个缘故。第一，特别重要的缘故80、20原理，那个地点我们共同回忆一下，那个地点哪位同学能够跟我分享一下，什么是80、20原理？好，Leven

Leven：通常是正反两面理解，比方正面能够理解，80%的销售额或者80%的净利润来自20%的客户，反面理解，确实是根基讲因为前者80%的净利润来自20%的客户，因此，我们应该将80%的资源分配到20%的客户上往。

特不行，Leven直截了当从销售的角度往分析80、20原理，我们从80、20原理的根底理论，就能够开始分析到它今后的应用之处，80、20原理特别简单往讲，那个世界上有一种奇异的现象，是一个特别共同的特点，20%的因，要是从因果的关系来讲，造成了80%的果，反之亦然，也确实是根基讲，有这种希罕现象，这世界上20%的人掌握着世界上80%的财宝，或者20%的土地上生活着80%的人口，这是一个特别奇异的现象，用在我们销售里面，就仿佛Leven讲的，有几个元素是我们要考虑的，第一，20%的客户占着