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国际商务谈判技巧与实战策略考试及答案

考试时长：120分钟满分：100分

试卷名称：国际商务谈判技巧与实战策略考核试卷

考核对象：国际商务专业学生及从业者

题型分值分布：

-判断题（20分）

-单选题（20分）

-多选题（20分）

-案例分析（18分）

-论述题（22分）

总分：100分

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一、判断题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异对谈判结果的影响仅体现在语言沟通上。

2.谈判前的准备阶段，对对方背景信息的收集越全面，谈判成功的可能性越大。

3.在谈判中采用“立场性谈判”比“利益性谈判”更高效，因为立场更明确。

4.谈判僵局出现时，及时暂停谈判并休息通常有助于缓解紧张气氛。

5.国际商务谈判中，时间压力通常对买方更有利。

6.谈判中的“锚定效应”是指一方通过首次报价设定谈判框架，影响后续协商。

7.文化背景相似的国家在谈判风格上必然高度一致。

8.谈判中保持沉默可以迫使对方做出让步。

9.国际支付方式的选择主要取决于交易双方的信任程度。

10.谈判中的“双赢”策略要求双方完全放弃自身利益。

二、单选题（每题2分，共20分）

1.以下哪项不属于国际商务谈判中的“文化维度”因素？（）

A.长期导向与短期导向

B.权力距离

C.对时间的管理方式

D.技术参数要求

2.谈判中，若对方表现出犹豫不决，以下哪种策略最可能有效？（）

A.加大自身报价压力

B.提供替代性解决方案

C.直接指出对方立场不合理

D.拖延谈判时间

3.国际货物买卖合同中，CIF贸易术语下，风险转移的界限是？（）

A.卖方货物装上船

B.买方货物离岸

C.保险公司签发保单时

D.买方货物运抵目的地

4.谈判中，若对方使用模糊语言，以下哪种应对方式最合适？（）

A.坚持要求对方明确表述

B.主动提供模糊性选项

C.转移话题至其他议题

D.直接中断谈判

5.国际商务谈判中，以下哪种行为最能体现“高语境”文化特征？（）

A.直接表达拒绝意见

B.通过非语言信号传递信息

C.书面协议作为主要依据

D.强调法律条款细节

6.谈判僵局中，以下哪项措施最可能打破僵局？（）

A.提高谈判层级

B.引入第三方调解

C.增加谈判时间

D.放弃部分核心利益

7.国际支付中的“信用证”主要解决什么问题？（）

A.交易双方的信用风险

B.货物运输的保险问题

C.税收抵免的合规问题

D.货物检验的争议处理

8.谈判中，若对方表现出“进攻性”风格，以下哪种策略最有效？（）

A.采用更强硬的立场

B.保持中立不参与争论

C.通过提问引导对方理性分析

D.立即结束谈判

9.国际商务谈判中，以下哪种行为最能体现“关系导向”文化特征？（）

A.强调合同条款的每一条款

B.通过私人交往建立信任

C.坚持按程序执行决策

D.依赖法律文件解决纠纷

10.谈判中，若对方提出不合理要求，以下哪种回应方式最专业？（）

A.直接拒绝并说明理由

B.要求对方提供详细依据

C.建议暂时搁置该议题

D.威胁终止谈判

三、多选题（每题2分，共20分）

1.国际商务谈判中，文化差异可能体现在哪些方面？（）

A.沟通风格（直接/间接）

B.决策机制（集体/个人）

C.时间观念（准时/灵活）

D.财务透明度（公开/保密）

2.谈判前的准备工作应包括哪些内容？（）

A.对方公司背景分析

B.自身利益与底线设定

C.备选方案设计

D.谈判团队角色分配

3.谈判中如何有效处理“锚定效应”？（）

A.首次报价时设定合理范围

B.要求对方先提出初始报价

C.强调协商的灵活性

D.通过数据支持自身立场

4.国际支付方式的选择需考虑哪些因素？（）

A.交易金额大小

B.交易双方的信任程度