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?营业部经理晋升培训手册?

****企业参谋

第一章：治理篇〔上〕

假如你是一位新上任的营业部经理，那么“送不你参加一个崭新的世界！〞。不管你是新上任的或是有经验的单位主管，这本“营业部经理晋升学员手册〞能够做为你在经营单位时的重要参考资料以及备忘录。营业单位经理最要紧的职责确实是基本要引导业务员的寿险事业获得成功，为了做好引导业务成功的工作，你——身为营业单位的经理——必定会发觉，你的营运作业系统大致不出“营业部经理晋升班学员手册〞所讨论的内容范围。

营业部经理在单位中所扮演的角色，并不是一个像会计师、工程师一样的专业人员，而是一个集各种任务于一身的全方位治理师，因此，顺畅的一套治理程序，一系列环环相扣的作业系统对单位经理而言，是特不重要的。假如每一个步骤都执行得非常好，最后的成果必定令人满足。革新每一局部的作业系统、程序，所带来的成果确实是基本单位销售业绩的改善，效劳品质的革新，单位人员留存率的提高等等，这些基本上部门经理的最终目标。

在尚未成为一名营业单位经理之前，你的成就能够讲是操纵在自己的手中，在你特不渴瞧追求某一项成就的时候，通过你自己的努力或许就能够顺利达成心愿，你的成就大半也受到个人的目标与抱负的鼓舞。

然而，现在情况差不多改变了。你忽然觉察你的需要、愿瞧与抱负的实现完全视部属的需要、愿瞧与抱负而定。为了满足你自己的需要，必须先领导同时关心这些人，以便促使且提高他们成为业务员的时机。你觉察，成为领导人，你必须不太在意你个人的需要与愿瞧，而是要以你的业务员，业务主任，包括个人与团队的需要、愿瞧与抱负为主。你还觉察，你必须关怀营业单位与总公司、分公司〔办事处〕、营业区的目标。

这些瞧点上的突然改变，所要求的不只是思想上的改变而已。身为营业部的经理，你是一位采取实际行动的人，一位熟练地运用治理技巧、知识与能力于自己单位的日常例行职务的人。当你依然一名业务员的时候，你对这些经理职务有模糊的概念，然而你一旦成为营业部经理，这些职务就必须变得特不真实、明确。

事实上，过往身为一名成功业务主任的种种经验，将会接着协助你做好治理工作的每一个层面。换句话讲，假如你接着视自己为一名成功的业务主任，你一定能够做好营业部领导人的工作。

既然营业部经理每日的例行工作是那么广泛，种类繁多。假如想要在有限的时刻和精力范围内，使其毫无遗漏又有效地执行，就必须将职责加以分类，建立系统，让经理能够时时自我方案、执行、检讨，确实做好部门的经营。

身为营业部的经理，为了要到达“建立一个更大更好的营业部〞的目标，除了要了解治理的程序和气尽经理的职责外，还应该具备一些全然的技巧、能力和条件以及熟悉卓越领导者的特质和信念等。因此，我们将在后面针对这些方面做一些概念性的描述。

第一节营业部经理的职责

一、治理的程序

“有效率的往猎取大量的良质契约〞与“育成高产能的专业人员以连续单位的生存和开展〞是营业部经理的首要责任，良好的治理便是完成这两项责任的首要工作。因此，想要成为一个成功的单位领导者，就必须先了解治理程序，并将之运用在日常的经营上。

所谓“治理的程序〞，即包括了规划、用人、指导和操纵五个工程，我们能够用下表简单地表示出来。

二、营业部经理的职责

1．经营方案的拟定

●拟定短、中、长期业务开展方案以达成公司预定成长的目标

●提出具体可行的业务推展方案，维持足够的保费收进以达成公司整体的目标

●建立营业单位特有的经营哲学

●确立人力开展方案

●定期检讨、追踪各项方案的执行

●报表及活动量治理，各种经营绩效分析资料、经营方案

2．目标治理与操纵

●具体记录业务上的保费收进数字、人力开展、活动率、平均生产力、脱落率、百分比等经营指标数据

●把握达成目标的时刻

●评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导

●续保率及费用率有效操纵

●建立及扮演单位成功领导者的形象

3．建立业务组织体系

●增员由内而外，由近而远

●为资深业务员及各组组长拟定估计达成的增员目标，并安排具体增员活动方案

●制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确实执行

●建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断

●具体订出新进业务人职员作内容及公司对其要求的工作绩效标准

●塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境

●提供必要的设备及需求必要的用品

4．建立有效的练习系统

●配合总公司、分公司〔办事处〕、督导区〔营业区〕所举办的各项练习方案与活动

●建立营业单位内部在职培训模式、系统及制度

●确立业务人员练习方案的目标及全然必备知识、技巧及能力

●记录业务人员成长的评估

●研究且运用“营业部经营研讨会〞所取得的教材资料，不断地追求个人治理能