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商务洽谈与交流技能训练活动方案

第一章活动概述

1.1活动背景

当前商业环境呈现全球化、数字化、复杂化特征，商务洽谈作为企业合作的核心环节，其效率与质量直接影响资源配置、市场拓展及战略落地。传统商务沟通中，存在“重理论轻实践、重形式轻效果、重个人轻团队”等问题：部分从业者缺乏对谈判心理的精准把握，导致陷入“价格战”陷阱；跨文化场景下因文化差异引发沟通障碍，错失合作机会；团队谈判中角色分工模糊，难以形成合力。基于此，本活动以“实战化、场景化、系统化”为核心，通过结构化训练提升商务洽谈中的策略运用、沟通表达及冲突解决能力，助力企业构建高效商务沟通体系。

1.2活动目标

1.2.1总体目标

培养具备“战略思维、精准沟通、应变协同”能力的商务洽谈人才，提升谈判成功率与合作关系稳定性，为企业商业目标实现提供支撑。

1.2.2具体目标

知识目标：掌握商务谈判的底层逻辑（如“原则式谈判”“利益-立场模型”）、跨文化沟通差异、冲突类型及应对策略；

技能目标：熟练运用倾听反馈、结构化表达、议价技巧、情绪管理等核心技能，能在复杂场景下制定谈判方案；

素养目标：塑造职业化谈判形象（着装、礼仪、微表情管理），培养“双赢思维”与团队协作意识，提升抗压能力。

1.3活动对象

企业端：商务拓展经理、销售团队负责人、采购总监、大客户经理（需具备1年以上商务洽谈经验）；

高校端：商务管理、国际贸易、市场营销专业学生（需掌握基础商务理论，缺乏实战经验）；

创业端：初创企业核心团队（需掌握资源整合谈判、融资洽谈等场景技能）。

1.4活动设计原则

科学性：基于沟通心理学、谈判学理论设计训练模块，保证内容有理论支撑；

实践性：以“案例模拟+实战演练”为核心，占比不低于60%，避免“纸上谈兵”；

针对性：按对象分组（企业组/高校组/创业组），定制场景与案例（如企业组侧重“供应链谈判”，创业组侧重“融资谈判”）；

创新性：引入“谈判模拟系统”“VR跨文化谈判场景”等工具，提升训练沉浸感与反馈精准度。

第二章活动内容设计

2.1模块一：商务洽谈理论基础——构建认知框架

2.1.1核心知识点

谈判本质与类型：区分“分配型谈判”（零和博弈，如价格议价）与“整合型谈判”（双赢合作，如长期战略合作），分析不同场景下的策略选择；

谈判流程与阶段：准备阶段（信息收集、BATNA分析）、开局阶段（建立信任、设定框架）、磋商阶段（利益交换、僵局处理）、收尾阶段（协议确认、关系维护）；

关键模型工具：“立场-利益模型”（挖掘对方真实需求）、“原则式谈判四步法”（人-分离、利益-聚焦、方案-创造、标准-客观）、“谈判力量评估模型”（资源、信息、替代方案等维度）。

2.1.2训练方法

案例拆解：以“某汽车企业与零部件供应商年度价格谈判”为例，分组分析双方立场（供应商要求涨价10%，企业需控制在5%）与潜在利益（供应商关注利润率，企业关注成本稳定性），运用“立场-利益模型”绘制需求图谱；

工具实操：给定“某跨境电商与海外物流服务商合作”场景，学员分组完成BATNA（最佳替代方案）分析，评估自身谈判力量并制定策略。

2.2模块二：核心技能专项训练——突破沟通瓶颈

2.2.1倾听与反馈：精准捕捉信息

训练目标：克服“打断式倾听”“主观臆断”，通过有效反馈建立信任，挖掘对方隐性需求。

核心技巧：

3F倾听法：Fact（事实，如“您提到上月交付延迟3天”）、Feeling（感受，如“这可能导致您对合作效率的担忧”）、Focus（焦点，如“您最关心的是如何保证下月准时交付吗？”）；

反馈四步法：观察（描述行为）-感受（表达影响）-需求（明确诉求）-请求（具体行动，如“能否每周更新生产进度表？”）。

训练设计：

对话拆解练习：播放一段“采购经理与供应商质量投诉”的商务对话录音，学员用3F法记录关键信息，分组讨论“未被满足的隐性需求”；

角色扮演：两人一组，一人扮演“因产品缺陷投诉的客户”，一人运用反馈四步法沟通，观察员记录“是否准确识别需求”“反馈是否具体可操作”。

2.2.2表达与呈现：传递核心价值

训练目标：避免“信息冗余”“逻辑混乱”，用结构化表达清晰传递方案价值，增强说服力。

核心技巧：

PREP法则：Point（观点，如“建议采用分期付款模式”）、Reason（理由，如“可减轻贵方资金压力”）、Example（案例，如“某合作企业通过该模式提升了30%复购率”）、Point（重申观点）；

说服公式：痛点（对方当前问题）-方案（你的解决路径）-收益（量化利益）-保障（风险规避措施）。

训练设计：

电梯演讲：给定“某SaaS企业向传统制造业客户推广数字化管理工具”场景，学员准备90秒电梯演讲，运用说服公式突出“降低生产成本20%”“3个月上线”等核心价值，评委从“逻辑清晰度”